起于營銷成于服務(wù)

　　企業(yè):上海盛大網(wǎng)絡(luò)發(fā)展有限公司

　　創(chuàng)業(yè)者:陳天橋

　　幾乎-提起盛大自己書寫的傳奇，每個(gè)人都會歸結(jié)為其創(chuàng)新的營銷模式。

　　的確，以往網(wǎng)絡(luò)游戲的收費(fèi)模式，是游戲玩家在銷售網(wǎng)點(diǎn)購買存儲一定游戲時(shí)間的點(diǎn)數(shù)卡,而傳統(tǒng)的分銷模式中，渠道通路一般分為4~5級。 每一級代理商根據(jù)自身 利益,決定對游戲的推動力度。

　　在2001年盛大代理《傳奇》游戲之初，渠道商因?yàn)閷χ⒉豢春枚芙^下單，盛大只能自己開辟銷售渠道。同時(shí)，隨著用戶數(shù)量的迅速增加，傳統(tǒng)渠道缺乏控制力和行動遲緩的缺點(diǎn)開始暴露出來。面對這一

　　狀況，陳天橋-方面繼續(xù)維護(hù)和增加其他的營銷渠道作為補(bǔ)充，比如建設(shè)產(chǎn)品網(wǎng)站、合作專題網(wǎng)站等等;另- -方面,吸收中國臺灣地區(qū)及韓國的網(wǎng)吧營銷機(jī)制,結(jié)合國內(nèi)電子商務(wù)的狀況，創(chuàng)造了esale模式，從而

　　變盛大的“推”為玩家的“拉”。

　　盛大通過電子商務(wù)和網(wǎng)上銀行直接和網(wǎng)吧產(chǎn)生供銷關(guān)系，網(wǎng)吧業(yè)主填寫- -份申請表格向“盛大”提出在線申請，“ 盛大”審查確認(rèn)后,網(wǎng)吧業(yè)主就可以用特定的用戶名和密碼登錄到其esale系統(tǒng)中，通過銀行

　　卡的電子轉(zhuǎn)賬就可在10分鐘內(nèi)完成虛擬點(diǎn)卡的進(jìn)貨。若用戶在網(wǎng)吧游戲過程中需要充值,則網(wǎng)吧業(yè)主只要知道玩家的賬號就能直接在esale系統(tǒng)內(nèi)為玩家充值，從而實(shí)現(xiàn)了真正意義上的零庫存和即時(shí)交易,而且減

　　少了流通費(fèi)用。

　　該模式至少有四大優(yōu)點(diǎn):第- -，通過玩家需求的推動力，促使網(wǎng)吧成為分銷渠道的銷售終端;第二,網(wǎng)吧安裝的統(tǒng)一的esale客戶端 ，與盛大的信息系統(tǒng)密切結(jié)合，解決了分銷渠道的信息流、物流的問題，而

　　資金流則通過傳統(tǒng)的銀行、郵政系統(tǒng)解決,這樣就充分發(fā)揮了娛樂產(chǎn)品的無無流特性;第三,網(wǎng)吧通過這樣的模式，一-方面減少 了資金積壓，另-方面根據(jù)銷售量的大小,也獲得了更好的折扣率和一-定的營銷支

　　持;第四，形成了獨(dú)特的店堂廣告模式,使盛大越發(fā)火熱。

　　通過這種多贏模式,盛大擺脫了對傳統(tǒng)渠道的依賴，達(dá)到了最大限度的市場覆蓋,甚至將市場擴(kuò)展到了原有渠道覆蓋不到的地區(qū)，比如區(qū)、縣。

　　盛大的成功，這種創(chuàng)新的營銷模式確實(shí)功不可沒。但要想真正留住玩家，單靠付費(fèi)的便捷和宣傳的力度是不可能的。歸根結(jié)底，還要靠服務(wù)。在資金還不那么充裕時(shí)，盛大就投資500萬元設(shè)立了大型呼叫中

　　心，解決客戶問題一般只需24小時(shí) 。同時(shí)盛大還在全國設(shè)立了客戶服務(wù)體系。服務(wù)質(zhì)量的提高，無疑提升了產(chǎn)品質(zhì)量，延長了游戲生命周期e .

　　漫步在盛大率先推出的客戶接待區(qū)，整潔安靜的環(huán)境有如銀行,接待人員親切、有禮，一-對一 -的服務(wù)，內(nèi)外嚴(yán)格區(qū)分的有序管理. ..這不是僅靠投資就能做得到的。每到晚上12點(diǎn)，盛大的網(wǎng)絡(luò)管理員就會督

　　促用戶下線休息;當(dāng)用戶在游戲里有不文明行為時(shí),游戲管理員就會規(guī)勸他們:“幫助別人就是幫助自己， 請?jiān)谔摂M世界善待他人。”

　　這才是《傳奇》背后的核心競爭力。

　　文章摘抄于：《成功創(chuàng)業(yè)有方法》 作者：李闖-李小剛-馬志鋼-曹東