美意空調(diào)安吉工廠觀念創(chuàng)新 銷售井噴

    十年磨一劍，如今劍氣逼人。

    從落戶安吉經(jīng)濟開發(fā)區(qū)至今也不過10余載，但最近兩年企業(yè)卻呈現(xiàn)出業(yè)績狂飆的現(xiàn)象。

    2012年銷售收入同比增長70%以上， 2013年年銷售量增長80%以上，今年一季度同比增長超過60%，畝均稅收在安吉縣工業(yè)百強企業(yè)中由前年的第39位一舉躍到去年的第7位。

    日前，記者來到美意空調(diào)（安吉）公司的生產(chǎn)車間時，眼前貨車進出頻繁，車間一片繁忙。安吉公司總經(jīng)理朱勝民告訴記者，眼下雖不是空調(diào)銷售的旺季，但公司卻呈現(xiàn)淡季旺銷的好勢頭，生產(chǎn)更是如火如荼。“一切的變化源于思路的轉(zhuǎn)變，理念的創(chuàng)新。”在安吉公司，記者巧遇美意（中國）集團CEO姚峻先生，他直言不諱地介紹說。
 

美學中用真惠民

    “做全球冷水機市場的老大，首先必須在中國市場占有絕對的份額。”姚峻說，美意決策者當年投資中國市場就是基于這樣的考慮的，因為美意是世界上空調(diào)水（地）源技術(shù)的鼻祖。

    憑借世界一流的技術(shù)——“水（地）源熱泵技術(shù)”，美意公司很順利就敲開了中國市場的大門。“由此我們還獲得了中國政府頒發(fā)的全國第一份產(chǎn)品質(zhì)量證書。”姚峻介紹說，然而，由于理念與價位的問題，消費者對新技術(shù)似乎并不熱衷，業(yè)績一直維持在一個并不高的臺階上。

    2012年春天，美意董事會決定，加速美意技術(shù)的中國化，與中國市場的消費者無縫對接。“拿出2000萬元的技術(shù)研發(fā)費用，目的就是為了研制出一套適合中國國情的節(jié)能環(huán)保、綠色家居產(chǎn)品。”姚峻說，美國的高新技術(shù)要接地氣，因地制宜服務當?shù)匕傩铡?ldquo;美意研發(fā)的地源循環(huán)系統(tǒng)，只需在門口打幾口小井，就算遇到極端天氣還是可以運行，并實現(xiàn)機器運行毫無噪音。”在安吉的一家中高檔住宅小區(qū)內(nèi)，當?shù)氐拈_發(fā)商如是說，關(guān)鍵實惠的在于入住的居民每年只需多交1毛錢的業(yè)務費，就可省去30%的電費。

    美意（中國）能夠辦到的不僅僅是這些。據(jù)介紹，企業(yè)所研發(fā)的熱力系統(tǒng)，同時還擁有采暖和生活熱水提供的兩項服務，極大地提高了業(yè)主的生活質(zhì)量。再者，每一個小區(qū)都設有維修點，服務到戶，隨叫隨到。

    蘇州綠寶廣場一期；

    武漢百步亭現(xiàn)代城；

    青島奧帆中心海上劇場；

    ……

    今天，美意空調(diào)的工程項目正在從華東走向全國市場。

綠色環(huán)保促轉(zhuǎn)型

    “雖然是國家級的高新技術(shù)企業(yè)，但一年下來只有幾千萬元的產(chǎn)值。”姚峻介紹說，自從啟動開源節(jié)流一系列措施后，企業(yè)換來了另一片天地。

    水環(huán)熱泵產(chǎn)品是所有水地源熱泵生產(chǎn)廠家里系列做的最全的。

    水水三位一體機的三個水泵可以內(nèi)置，是美意首創(chuàng)的中國唯一技術(shù)，該產(chǎn)品在中國市場占有率第一。

    泰坦系列水冷螺桿機可以最大做到1800冷噸，是全世界最大的螺桿機。

    英雄系列水冷螺桿機，是世界上唯一一臺真正的三工況主機，且是目前行業(yè)中運轉(zhuǎn)范圍最高的螺桿機，可以制冷，而且在蓄冰的同時出65度熱水。

    ICOOL風冷螺桿是世界首臺用于產(chǎn)品化的降膜式風冷螺桿。

    ……

    這一系列都是美意空調(diào)的現(xiàn)行幾大核心產(chǎn)品。有了這些核心優(yōu)勢，美意空調(diào)的決策者更加充滿著做大市場的斗志。“美意今年的銷售目標是要實現(xiàn)整體增長50%。”姚峻信心滿滿地說道，“水（地）源熱泵產(chǎn)品的銷售占比可能會繼續(xù)下滑。不過，我們會在單冷和傳統(tǒng)的制冷行業(yè)，綠色建筑領(lǐng)域，可再生能源利用，區(qū)域供暖和鍋爐替代，工業(yè)制冷，合同能源管理以及膨脹發(fā)電機等細分市場領(lǐng)域中開拓更多的份額。”

    調(diào)整銷售方式，由直銷變?yōu)榇N。“與銷售客戶捆綁前進，我們雖然讓出了一部分利潤，但市場拓展有了力度，風險做到了共擔。”姚峻說，美意集團將銷售分為8個部， 1-7部分別管轄各個區(qū)域市場，第8部專門負責綠色建筑和工業(yè)制冷。

    這，再一次印證了美意策略轉(zhuǎn)型的核心。

雙重轉(zhuǎn)型求跨越

    2013年度，美意傳統(tǒng)水（地）源熱泵產(chǎn)品的銷售占到整體銷售額的60%左右。和往年相比，這個比例有所下滑。但是美意在轉(zhuǎn)型之后重點推廣的新型螺桿機在2013年度的銷量中實現(xiàn)200%以上的增長幅度。

    另外，通過經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的銷售額相比于2012年度增長了140%，其中通過經(jīng)銷商所完成的銷售占美意總出貨額的比例已經(jīng)達到了60%，而直銷僅僅占到40%左右。

    從這些數(shù)據(jù)中，可以看出美意（中國）在2013年度所發(fā)生的最大的兩個變化。

    美意的銷售模式正在逐漸從直銷轉(zhuǎn)向經(jīng)銷。“我們的目標是能夠100%全部實現(xiàn)經(jīng)銷制。”姚峻對此坦言，“目前，美意簽約的金牌經(jīng)銷商以及核心經(jīng)銷商大約有60多家，到2014年底，我們力爭這個數(shù)量實現(xiàn)翻番。”

    雖然還只是對數(shù)字上的要求，但是也足以體現(xiàn)出了美意實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的決心。

    美意正在從傳統(tǒng)的水地源熱泵技術(shù)應用專家實現(xiàn)轉(zhuǎn)變，即從單一的水地源熱泵產(chǎn)品提供商向通用型的供應商和制造商轉(zhuǎn)型。

    在2013年里，美意主要開發(fā)了青干系列R134a滿液式水冷螺桿機，力達系列的風管機，青鋒、青鋼、青虹系列的末端產(chǎn)品，英雄系列的降膜水冷螺桿機、泰坦系列的大型降膜式水冷螺桿機， ICOOL系列的風冷螺桿機，還有新型的R410A風冷模塊機和水冷模塊機，以及高效的三位一體機和膨脹機等。

    朱勝民不無自信地告訴記者，在2014年美意中國正在重點推廣一款超高溫熱泵，主要針對北方市場用來替代鍋爐的，還會做變頻水環(huán)和變頻多聯(lián)等等，進而將今年的銷售目標實現(xiàn)整體增長50%。