杜一楠反躬自省：24券失足原因

    24券倒了，創(chuàng)始人杜一楠靜默了近三個月后再次出現(xiàn)。對他來說，去年9月份與投資方的那場互相指責弄得雙方都不“好看”，最終公眾對兩者各自辯解的事實也仍舊將信將疑。杜一楠的這次出現(xiàn)，少了火藥味，取而代之的是反躬自省的姿態(tài)。他用3000字，總結(jié)了拿到5000多萬美元融資的24券，為什么沒有在電商競爭里活下去。文中提及的團購“長期負債模式”、財務風險控制和用人問題，相信能給創(chuàng)業(yè)者一些借鑒。

    或許世界上很多故事，只有少數(shù)人才會知道，也遲早會被多數(shù)人所忘記。穿越浮云，只希望在指責和懷疑中，能留下對最需要我們同情與支持的中國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者們，一點點或許不足為奇的經(jīng)驗教訓。

    一名資深創(chuàng)業(yè)者好友曾對我說過，創(chuàng)業(yè)的艱難歷程會挑戰(zhàn)你人性的每個方面;或許，人需要犯大錯誤才能修煉到寶貴的內(nèi)功，從而有可能獲得大成就。在 24券過去的3年中，我承認自己在方向選擇、戰(zhàn)略打法制定、選人用人方面，犯過很多錯誤。對那些與我風雨同舟過3年的24券同事和友人們，這并不新奇;他們了解我是一個性格古怪、身上有著很多缺點的人，因此對于所有曾經(jīng)和堅持到最后的24券人在這3年中對我一如既往的耐心、包容、理解、信任與支持，我心懷感激。沒有你們，就沒有24券。

    團購像座擂臺，無論是留下來的還是出局者，都是上過擂臺的大無畏實踐者。出局的，雖然傷痕累累，都是硬漢;留下來的，面對的是更多的前所未有的挑戰(zhàn)，等待他們的是人生的考驗與升華。即便世人不屑于關注出局者的心得，或許這些體會，可以為留下來的人助威吶喊。

    第一、謹慎選擇方向，仔細判斷地利與天時，是一個創(chuàng)業(yè)者能做出的最重要的決定。就像打德州撲克時選桌會影響一個人的勝算，創(chuàng)業(yè)者對行業(yè)和商業(yè)模式(產(chǎn)品)的選擇對一個企業(yè)未來的命運至關重要，這是對“地利”的把握;對資本市場與商業(yè)市場大環(huán)境的準確認知，并隨之及時調(diào)整戰(zhàn)略打法，這是對“天時” 的把握。對于創(chuàng)業(yè)者，地利與天時環(huán)環(huán)相扣;只埋頭做事，缺乏對資本市場大環(huán)境的實時關注，導致企業(yè)擴張策略與大環(huán)境變化脫節(jié)，加之團購盈利困難，是24券失足的重要原因。

    24券對“地利”理解的不足，體現(xiàn)在沒有及早意識到團購是一個“長期負債”的經(jīng)營模式，沒有及早意識到對“應付賬款”的實時監(jiān)控和評估，以及對 “凈利潤”而不僅是現(xiàn)金流的依賴，對生存至關重要。24券對“天時”理解的不足，體現(xiàn)在沒有充分意識到團購行業(yè)的“短線特征”。在銷售管理上，24券在人員培訓上持續(xù)進行“長線投入”卻沒有足夠重視“短線”的淘汰與考核;24券規(guī)劃的是“做101年企業(yè)”，打造“長線”的企業(yè)文化，卻忽視了團購行業(yè)自身 “短線優(yōu)勝劣汰”與“短線資本驅(qū)動”的大市場氛圍，從策略上與“天時”不相吻合。我對此負有不可推卸的責任。

    第二、企業(yè)的核心競爭力，說到根本，是其核心團隊解決問題的速度與質(zhì)量;創(chuàng)業(yè)者必須處理好優(yōu)先級，把“專家班底”的“選用育留”列為首要重點工作。職業(yè)經(jīng)理人可以改造團隊，但創(chuàng)始人需要從零打造團隊;前者很難，后者更難，尤其在一個快速成長、高度競爭的市場環(huán)境中。創(chuàng)業(yè)者無法也不該樣樣通、事事為，而應把重點放在對“專家班底”的選用育留上。

    創(chuàng)業(yè)者需要解決的“首要問題”自然是如何給客戶創(chuàng)造價值，但這一問題的背后，通常隱藏著10個大問題(如人事、財務、技術、市場、銷售、呼叫中心等等)，每個大問題背后各自還有10多個小問題。即便你學習能力再強，你也不可能是樣樣通的全才;高質(zhì)量解決這100多個大大小小的問題的唯一途徑，就是最快時間打造一個高質(zhì)量、相得益彰的“專家班底”，并專人專事。

    這一過程，對于一個正常企業(yè)，是一個通常需要4到5年的過程，因為每一個崗位的高質(zhì)量選拔、候選人對行業(yè)和企業(yè)的適應過程、以及候選人不勝任情況下的重新調(diào)整，都需要一個自然周期;而對于團購這一非常行業(yè)，這個周期被壓縮到了一到兩年。如果你是已經(jīng)擁有“專家班底”的二次創(chuàng)業(yè)者，或許你的壓力會相對好些;但如果你是第一次創(chuàng)業(yè)，又遇到了一個“不狂奔就死”的非理性市場環(huán)境，“十處著火一人救”可能會是你所面對的最大挑戰(zhàn)。對于團購行業(yè)，時間才是最大的敵人;回頭來看，或許所有團購從業(yè)者都會有同感。

    2012年，24券的財務總監(jiān)更換頻仍，工作壓力、積累問題以及個人能力等原因皆有。這一局面造成公司關鍵財務專業(yè)崗位的長期缺失，導致24券的財務控制能力，不符合一個4500人、102個辦事處規(guī)模的企業(yè)所應具備的標準。對關鍵崗位選用上的不及時、對不勝任崗位替換上的不及時，我對此負有不可推卸的責任。

    第三、創(chuàng)業(yè)者要分清自己作為“父母”(創(chuàng)始人)和“教練”(職業(yè)經(jīng)理人或CEO)的雙重角色。不對孩子投入感情的“父母”，不是好父母;但作為 “教練”，你的主要職責是對董事會和股東負責，高于員工、甚至高于客戶，不能有過多的情感糾結(jié)。創(chuàng)始人作為“父母”，即便無法徹底放棄其親子情感，仍需要對其“教練”的管理角色有足夠成熟而客觀的認識。如果作為“父母”不能克制感情，一旦生不逢時，父母與孩子的紐帶，在被割斷時，會很痛苦。而企業(yè)畢竟還是一個經(jīng)濟實體，生意終歸還是生意。

    我是一個非常投入的人，一旦投入，廢寢忘食，日久感情上有時難以自拔。創(chuàng)業(yè)是需要許多感情付出的;如果你也和我一樣，創(chuàng)業(yè)早期一起和員工住過公司、打過地鋪，經(jīng)歷過長時間2千塊錢工資的生活，甚至連衣服鞋襪破了都不舍得買換的日子，相信很多創(chuàng)業(yè)者也會對這種“親子情感”有同感(所以，創(chuàng)業(yè)者時而要對自己好一點，不能太狠)。但正是帶著這種感情做“教練”，后續(xù)影響到我在人員調(diào)整上的力度，以及在24券后期與董事會與股東方之間的關系。這是我作為第一次創(chuàng)業(yè)者所不該犯下的錯誤，需要通過時間與實踐的歷練來打磨。

    第四、創(chuàng)業(yè)可能充滿危機，在處理危機時，準確而持續(xù)的溝通是消除隔閡、確保眾心歸一的最佳途徑。而確保各相關利益方群心群力，是一名職業(yè)CEO 的天命。24券經(jīng)歷過許多這樣的危機：2011年10月起，因為資本市場驟冷與資金短缺導致的4500到600人、歷經(jīng)僅4個月的大幅度裁員，那些日子，是與員工的持續(xù)溝通，延續(xù)了24券的生命，給予了公司繼續(xù)還債和止損的機會;11年10月到12年4月的半年時間里，因為裁員補償與累積債務償還而導致的現(xiàn)金流吃緊，在賬面現(xiàn)金連續(xù)半年持續(xù)虧空的狀況下維持三四百人公司的正常運營，那些日子，是與員工和董事會的持續(xù)溝通，延續(xù)了24券的生命，給予了公司尋找希望與出路的機會。在2011年10月，2012年3月，與2012年6月三個時間點上，與股東的持續(xù)溝通延續(xù)了24券的生命，也給予了每一個24券人繼續(xù)堅持的理由。24券的創(chuàng)始人與股東間的私人關系在2012年6月前仍舊十分親密，然而，在這最后的一步中，感情超越了理性，我們沒有走好。在這最后的危機前，“父母”卻眼看著孩子死去。我對此負有不可推卸的責任。

    第五、創(chuàng)業(yè)者要找好平衡，學習中庸之道;中庸不是放棄追求卓越，而是把握平衡。創(chuàng)業(yè)者在CEO這一艱難崗位上，需要平衡各方利益關系：股東，員工，客戶，媒體大眾。為此創(chuàng)業(yè)必須學會“快中有慢”和“堅中有韌”。我個人風格快人快語，學會“快中有慢”是對于我性格上的歷練。

    所謂慢，是在選方向、選策略、選人上，更加謹慎;所謂快，是保持快的執(zhí)行力。這些往往需要時間的積累：選方向上的“慢”基于對行業(yè)的熟悉、對市場的準確把握和理解;選策略上的“慢”基于實戰(zhàn)經(jīng)驗和戰(zhàn)斗傷疤;選人上的“慢”基于長期積累的人脈基礎和對核心崗位的把握和管理能力。

    學會“堅中有韌”即要學會堅持，因為創(chuàng)業(yè)是件低成功概率事件。就像投籃，往往不是一次命中;只有堅持和積累，才能一次次提升命中幾率，一步步靠近成功。經(jīng)歷過風雨的船才是好船;經(jīng)歷過挫折的創(chuàng)業(yè)者，才是好創(chuàng)業(yè)者。“堅中有韌”也要學會靈活、學會示弱。永遠提醒自己，萬事有你看得到的得與失，也有你看不到的得與失;有時退一步，海闊天空。

    第六、商業(yè)直覺和隨之而來的創(chuàng)造力，是一名創(chuàng)業(yè)者最有價值，也是最不可取代的核心能力素質(zhì)。在一個快速變化的信息時代，互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的學習能力和商業(yè)直覺往往是核心決勝因素。學習能力考驗的是創(chuàng)業(yè)者累積“強信號”的能力，比拼的是“知”與“不知”;而商業(yè)直覺考驗的是創(chuàng)業(yè)者累積“弱信號”的能力，比拼的不是“知與不知”而是感覺。創(chuàng)業(yè)者與普通職業(yè)經(jīng)理人的核心區(qū)別，是在于創(chuàng)業(yè)者需要有發(fā)現(xiàn)和捕捉機遇的直覺;從無中發(fā)現(xiàn)有，從而無中生有。在2009年底，中國或許沒有幾個人知道什么是GROUPON和團購;是商業(yè)直覺，給予了我這個剛從哈佛商學院回來、對國內(nèi)商業(yè)環(huán)境一無所知的草根創(chuàng)業(yè)者，一個奮力一搏的機會。至今，我無悔。

    作為一名創(chuàng)業(yè)者，大到對市場環(huán)境、對客戶需求、對人的直覺，小到每天大大小小管人理事的決策，都需要依賴于很多這種弱信號，依賴于一些靈感，一些直覺。正因為直覺是個性化的，創(chuàng)業(yè)也是個性化的。一件能完完全全用邏輯分析理解個透徹的市場機會，很可能早就被占據(jù)了;而如果創(chuàng)業(yè)者要開辟新機遇，他必須培養(yǎng)、學會使用和依賴這種商業(yè)直覺，在沒有100%完整信息的時候，做出超越市場的果斷判斷。

    這是創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)，也是創(chuàng)業(yè)的魅力。

    祝天下每一位有心的創(chuàng)業(yè)者，一路走好。再會。