盧蓉：投資人如何與創(chuàng)業(yè)者打交道

    她是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、易車網(wǎng)和文思的投資人，

    她對(duì)創(chuàng)始人、對(duì)團(tuán)隊(duì)有著自己的獨(dú)到理解。

    《創(chuàng)業(yè)邦》雜志_文/翟文婷     _攝影/賈睿

    盧蓉很愿意與創(chuàng)業(yè)者綁在一起把企業(yè)做大，用她的話說(shuō)，“像是打群架”。打群架打得多了，她也就知道一個(gè)“完整的創(chuàng)業(yè)者”到底是什么樣，甚至她說(shuō)已經(jīng)被中國(guó)的企業(yè)家洗腦了。

    作為DCM的董事合伙人，文思、易車網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在盧蓉的主導(dǎo)下已經(jīng)IPO，丁香園、優(yōu)雅100這樣的早期項(xiàng)目還需要她更多耐心地扶持和培育。大多數(shù)項(xiàng)目，都是她從創(chuàng)業(yè)者還在默默無(wú)聞、埋頭苦干的時(shí)候就已經(jīng)相識(shí)，但是當(dāng)部分企業(yè)已經(jīng)IPO成功之后，她欣喜之余更多的是感動(dòng)。講到一位曾經(jīng)負(fù)債累累卻依然破釜沉舟的創(chuàng)業(yè)者時(shí)，盧蓉竟然哽咽。她說(shuō)，很多成功的創(chuàng)業(yè)者背后，都是一本很厚的書(shū)。

    話說(shuō)回來(lái)，投資人和創(chuàng)業(yè)者之間的關(guān)系，說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，就是錢(qián)的事；但說(shuō)復(fù)雜也很復(fù)雜，盧蓉用結(jié)婚來(lái)形容二者之間的關(guān)系。就像經(jīng)營(yíng)家業(yè)，需要同心協(xié)力，你出錢(qián)，我出力，事成之后，你好我好大家都好。但是撇開(kāi)那些聯(lián)姻不成功的案例不談，投資人和創(chuàng)業(yè)者更好地結(jié)合，其實(shí)是為了更好地分開(kāi)——大多數(shù)投資人是要尋求最大利益回報(bào)的資本退出，這是與婚姻最大的不同之處。

    因此，雙方的相處磨合時(shí)期顯得尤為重要。盧蓉認(rèn)為，一定要愛(ài)上這幫創(chuàng)業(yè)者，再去投他們。站在創(chuàng)業(yè)者的角度，如果一開(kāi)始就溝通困難，互不信任，除非沒(méi)有別的錢(qián)可要，不然，一定不能要這個(gè)投資人的錢(qián)。在對(duì)項(xiàng)目做盡職調(diào)查的時(shí)候，她喜歡跟第二梯隊(duì)的人打交道。從這些人身上可以間接看出創(chuàng)始人的號(hào)召力和領(lǐng)導(dǎo)力如何，甚至能檢測(cè)出公司整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和穩(wěn)固性。當(dāng)然，如果創(chuàng)始人試圖向投資人隱瞞一些數(shù)據(jù)之類的，盧蓉也能從第二梯隊(duì)身上旁敲側(cè)擊，辨明真?zhèn)巍?/p>

    雖然她的盡職調(diào)查做得如此繁雜苛刻，但盧蓉可以稱得上是很會(huì)心疼和保護(hù)創(chuàng)業(yè)者的一名投資人。從一個(gè)側(cè)面可以看出：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的創(chuàng)始人李國(guó)慶在對(duì)投資人的口誅筆伐中，唯獨(dú)沒(méi)有提到DCM，而盧蓉至今仍是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的董事之一。

    盧蓉還主導(dǎo)投資了針對(duì)醫(yī)藥專業(yè)人士的行業(yè)網(wǎng)站丁香園。這家網(wǎng)站曾經(jīng)被《創(chuàng)業(yè)邦》報(bào)道過(guò)，在靠自有滾動(dòng)資金和網(wǎng)友贊助的非盈利情況下，創(chuàng)始人和團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持了10年。盧蓉說(shuō)，這樣的公司，就應(yīng)該給他們幫助加強(qiáng)網(wǎng)站的商業(yè)化。而她口中的幫助不單是指資金，還包括陪同他們?nèi)ズＭ庹勔恍﹪?guó)際性的合作。

    另外，她還會(huì)發(fā)揮女性優(yōu)勢(shì)，用她自己的話說(shuō)，“當(dāng)女人挺好的，所有的人跟你見(jiàn)一面就記得了。”據(jù)投資界與她熟識(shí)的人評(píng)價(jià)，盧蓉擅長(zhǎng)于與創(chuàng)業(yè)者的溝通而能跟對(duì)方做成很好的朋友，從而獲得創(chuàng)業(yè)者的尊敬和信任。因此，在很多矛盾被激化的艱難時(shí)刻，往往是盧蓉出面擺平。這點(diǎn)也得到了盧蓉本人的確定。“董事會(huì)上一般以男性居多，作為女性你經(jīng)常會(huì)是一個(gè)沖突的調(diào)解者，這點(diǎn)是挺重要的。而且作為女性還有一點(diǎn)好處，你可硬可軟，你罵了人之后，一般男的不會(huì)跟你計(jì)較。”

    這些話也傳達(dá)了一個(gè)很重要的信息，她很能分辨得清在不同場(chǎng)合和時(shí)間，所扮演的不同角色。她能很清晰地辨別在每一次投資過(guò)程中，投資人從頭到尾應(yīng)該扮演的每一個(gè)角色；也知道任何時(shí)候都該忠實(shí)地待在每一個(gè)角色里面，然后嚴(yán)格遵循該角色所固有的游戲規(guī)則。因?yàn)?，?dāng)作為公司的一名董事和投資人的身份兩者發(fā)生矛盾時(shí)，她會(huì)以公司利益最大化為做決定的依據(jù)。那些往往在價(jià)格方面產(chǎn)生的糾紛，她也用“以市場(chǎng)化的價(jià)格為導(dǎo)向”這樣的理性手段予以解決。因此，在盧蓉身上，可以明顯地感覺(jué)到理智與情感相融合的投資之道。

    《創(chuàng)業(yè)邦》：一般投資人都會(huì)說(shuō)，投項(xiàng)目關(guān)鍵還是投團(tuán)隊(duì)。你去看項(xiàng)目的時(shí)候，會(huì)從哪些角度去考察企業(yè)的團(tuán)隊(duì)？

    盧蓉：我看團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，不僅就是看一個(gè)人，我還喜歡看他的第二梯隊(duì)是什么樣的。我常常問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題，錢(qián)放進(jìn)去后，大風(fēng)大浪來(lái)的時(shí)候，我們?nèi)f一不幸觸礁了，這個(gè)船在上上下下要沉的時(shí)候，這幫人是不是愿意一起去抵擋風(fēng)暴？如果我的答案是肯定的，我想這樣的企業(yè)家和這樣的團(tuán)隊(duì)是值得你去投的。因?yàn)槲乙呀?jīng)信任他們，我跟他們賭就算賭輸了，他們也盡了全力，我也盡了全力。而不是說(shuō)你跟他上船了，他就亂開(kāi)船，也不管你的利益。

    《創(chuàng)業(yè)邦》：你去見(jiàn)第二梯隊(duì)的時(shí)候，一般會(huì)問(wèn)他們什么樣的問(wèn)題？

    盧蓉：也沒(méi)有一個(gè)公式，這比較像藝術(shù)。一般你跟第二梯隊(duì)的人去談的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人的能力和他是怎么對(duì)待底下人的。第一，他有沒(méi)有那種人格魅力；第二，他有沒(méi)有那種領(lǐng)導(dǎo)能力；第三，底下的人是不是尊敬他，愿意跟他走。所以見(jiàn)了第一梯隊(duì)以后，我挺喜歡見(jiàn)第二梯隊(duì)的人，因?yàn)槟阋?jiàn)了第二梯隊(duì)的人，才會(huì)真正知道這個(gè)企業(yè)到底是什么樣。

    比如有的時(shí)候我見(jiàn)過(guò)的企業(yè)，第二梯隊(duì)對(duì)公司在做什么，以及對(duì)公司的一些數(shù)據(jù)都非常敏感，都知道公司今年做了多少。還有一點(diǎn)，你見(jiàn)過(guò)第一梯隊(duì)的人，他對(duì)你說(shuō)了一個(gè)數(shù)字；如果你再見(jiàn)第二梯隊(duì)的人跟你說(shuō)的數(shù)字都一樣的話，就絕對(duì)沒(méi)有人在騙你。他不可能全體召集起來(lái)說(shuō)，咱們對(duì)這個(gè)投資人說(shuō)點(diǎn)假話吧。他這樣就沒(méi)有辦法領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)了，所以我一般還是比較喜歡多見(jiàn)一些人。

    而且第二梯隊(duì)的能力肯定也很重要，上面把任務(wù)布置下去，他們是不是有能力可以執(zhí)行？這個(gè)能力很重要。第二，如果這么一幫人，是有一個(gè)共同的目標(biāo)都往那兒沖，就很明確地知道公司往哪兒走。如果這個(gè)人看的是這個(gè)目標(biāo)，那個(gè)人看的是那個(gè)目標(biāo)，沖到最后這個(gè)隊(duì)伍就會(huì)散掉。跟第二梯隊(duì)聊，如果他們不知道在干嗎，只是很盲目地執(zhí)行任務(wù)，這就說(shuō)明第一梯隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)能力有問(wèn)題了。

    很多投資人就把做企業(yè)比喻成是打群架，這個(gè)確實(shí)是，一個(gè)人縱使有三頭六臂，要是沒(méi)有一幫兄弟去幫你也不行，特別在中國(guó)。因?yàn)橹袊?guó)這個(gè)創(chuàng)業(yè)環(huán)境還是充滿各種挑戰(zhàn)的，同時(shí)職業(yè)經(jīng)理人的成熟度還在發(fā)展過(guò)程中，所以確實(shí)需要有這種第一梯隊(duì)、第二梯隊(duì)團(tuán)結(jié)在一起的一條心。

    《創(chuàng)業(yè)邦》：那反過(guò)來(lái)，你認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者在找投資人的過(guò)程中應(yīng)該怎么考察投資人？

    盧蓉：我發(fā)現(xiàn)很少的企業(yè)家在選投資人的時(shí)候去做DD（Due Diligence），這一點(diǎn)我覺(jué)得很奇怪。因?yàn)槲覀冊(cè)趯?duì)企業(yè)做盡職調(diào)查，他們也應(yīng)該對(duì)投資人進(jìn)行盡職調(diào)查。其實(shí)很簡(jiǎn)單，你問(wèn)投資人投了哪些項(xiàng)目，你不要跟我講你所有成功的項(xiàng)目，也講一些你覺(jué)得投得不夠成功的項(xiàng)目。然后，最好跟這些成功項(xiàng)目的企業(yè)家去談一談，也跟那些不成功項(xiàng)目的企業(yè)家談一談，看投資人在企業(yè)不好的時(shí)候是怎么表現(xiàn)的，這一點(diǎn)很重要的。企業(yè)家之間都會(huì)有一種互相幫助的心態(tài)，你能從他們那里知道，這個(gè)投資人表現(xiàn)怎么樣。他對(duì)于業(yè)務(wù)有多了解，能夠給你帶來(lái)一些什么樣實(shí)在的支持。這些都是很正常的要求，而且我覺(jué)得企業(yè)家應(yīng)該對(duì)自己負(fù)責(zé)，應(yīng)該做盡職調(diào)查。

    比較早期的投資就像談戀愛(ài)，這個(gè)人是什么樣的風(fēng)格、什么樣的性情，這些都會(huì)在談項(xiàng)目的溝通過(guò)程中，有一定的了解。如果你們?cè)谡劦臅r(shí)候就搞得很不愉快，除非找不到別人的錢(qián)了，你千萬(wàn)不要找這個(gè)人的錢(qián)。因?yàn)殚_(kāi)始在接觸的時(shí)候你就覺(jué)得跟他共事很難，或者很糾結(jié)，可能后面相處起來(lái)就比較難了。我覺(jué)得哪個(gè)機(jī)構(gòu)都沒(méi)關(guān)系，主要還是人，誰(shuí)做你的董事，誰(shuí)就會(huì)跟你接觸最深，所以你應(yīng)該還是更看重跟投資者是不是可以互動(dòng)得很好。

    《創(chuàng)業(yè)邦》：人們常說(shuō)，“給錢(qián)的就是大爺”。面對(duì)創(chuàng)業(yè)者，VC會(huì)不會(huì)也有這樣一種心態(tài)？

    盧蓉：我覺(jué)得好像總是我在服務(wù)，他們總是高我一截，這是真話。在我眼里，投資行業(yè)是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，因?yàn)槲覀兪强克麄兂晒α艘院?，我們才能掙到錢(qián)。他要真正能把企業(yè)做好，在我能做到的能力和范圍里，需要我提供什么服務(wù)，就去給他提供。比如，他需要招人，我就把人脈關(guān)系打開(kāi)讓他用；他需要融資，我還能夠幫助他介紹別的投資人。像我們有企業(yè)在很困難的時(shí)候，在國(guó)內(nèi)融不到錢(qián)，我們就讓他到美國(guó)去融錢(qián)。美國(guó)經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候，還可以到日本去融錢(qián)。人人網(wǎng)最后一輪不是從孫正義那里融到的錢(qián)嗎？

    如果創(chuàng)業(yè)者有這種心態(tài)，說(shuō)明這個(gè)人不夠自信。作為企業(yè)家，你要領(lǐng)一個(gè)隊(duì)伍，應(yīng)該是VC給你錢(qián)，給你輔助，他幫助你成功；通過(guò)你的成功，VC才掙到錢(qián)。所以，我希望在企業(yè)家面前，是一種平等、互相尊敬的關(guān)系。他對(duì)我要有信任，不然他做企業(yè)碰到什么困難或者說(shuō)遇到什么問(wèn)題都不會(huì)跟我說(shuō)的。所以我希望一開(kāi)始，就能跟企業(yè)家有一個(gè)比較平等又信任的關(guān)系。最好是，他們做得好了以后，比我們更強(qiáng)勢(shì)一些。而且，往往是企業(yè)做得好的時(shí)候，企業(yè)家總是比VC強(qiáng)勢(shì)；企業(yè)做不好的時(shí)候，VC才強(qiáng)勢(shì)。

    《創(chuàng)業(yè)邦》：創(chuàng)業(yè)者對(duì)投資人設(shè)定的各種保護(hù)性條款都非常敏感，你一般是怎么跟他們溝通的？

    盧蓉：我一般都會(huì)坐下來(lái)一條一條地跟創(chuàng)業(yè)者過(guò)，我也會(huì)讓他知道，他答應(yīng)了每一條后，對(duì)他的未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)在哪里？如果企業(yè)做得不好，是什么樣的風(fēng)險(xiǎn)；企業(yè)做得好，又是什么樣的風(fēng)險(xiǎn)，就是講清楚對(duì)他的各種利弊、影響。因?yàn)槲矣X(jué)得投資人第一次跟企業(yè)家談，其實(shí)都是認(rèn)識(shí)時(shí)間不是很長(zhǎng)，除非你遇到的是第二次、第三次再創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家。

    所以，我都是希望能夠站在創(chuàng)業(yè)者的角度去跟他們理解這個(gè)協(xié)議，因?yàn)閷?duì)企業(yè)家的投資真的就像結(jié)婚，你把他騙到床上去，這個(gè)婚姻也好不了。