浙江步森集團：“借”別人的渠道走出門

    “不要以為你帶著產(chǎn)品去談，別人就會買你的賬。別人的渠道不是好借的。因為對方從來沒有賣過中國品牌，對中國服裝能否在迪拜暢銷也沒有信心。所以我們先讓對方試銷，然后再談盈利的事?！辈簧僦袊髽I(yè)在海外遇到的常見問題是水土不服，急于求成，不愿意認(rèn)真“做功課”。步森在做完市場調(diào)研后并不急于投入資金打市場，而是根據(jù)調(diào)研結(jié)果尋找合適的代理商。事實上，得到一個好的合作伙伴，就是“如虎添翼”，對于剛走出國門的中國企業(yè)來說，借助別人的渠道來銷售自己的產(chǎn)品，可以節(jié)約資金且快速打開市場。這一招兒，被吳永杰稱之為“借力打力”。步森在進入迪拜的頭三個月里，拜訪了迪拜市場所有做男裝的代理商，大概有100多位。經(jīng)過幾輪的篩選與比較，最終選定兩個客戶，一個代理“步森”的品牌，另一個代理其子品牌。吳永杰回憶說，當(dāng)時花了很多時間和耐心去說服客戶接受“BUSEN”，也曾受到很多的打擊?！安灰詾槟銕еa(chǎn)品去談，別人就會買你的賬。別人的渠道不是好借的。因為對方從來沒有賣過中國品牌，對中國服裝能否在迪拜暢銷也沒有信心。所以我們先讓對方試銷，然后再談盈利的事?！边@樣，步森給予了代理商極大的信心，而代理商也開始借助自己的銷售渠道幫助步森打開了市場。由于借用現(xiàn)成的專賣店鋪，步森幾乎沒有投入資金，雙方便開始了密切的合作。據(jù)了解，“BUSEN”當(dāng)年在迪拜只賣了五六萬件，但到去年，銷售量已經(jīng)達到了60萬件，呈10倍的增長?！岸际墙柚砩痰那廊ヤN售的，我們可以把更多的精力放到開拓更多的市場上?！?/P>

    做品牌比做代工更能得到認(rèn)可

    總結(jié)步森在海外市場的成功經(jīng)驗，無外乎就是選對了市場，選對了代理商。除此之外，步森還極其重視自己品牌的塑造，步森總結(jié)出一個經(jīng)驗，那就是“靠幫人代工，在國外永遠都站不住腳?！睆?999年開始，步森已在87個國家進行了注冊，“就連包括阿富汗、伊拉克等戰(zhàn)火紛飛的國家，我們也進行了注冊”，吳永杰說，“從走出海外的第一步開始，我們始終是堅持做品牌，這樣在海外招商時，更能得到客戶的認(rèn)可?！眳怯澜鼙硎?，步森目前已經(jīng)把在美國開設(shè)分公司的計劃列入今年下半年的日程表中。而在此前，步森已在俄羅斯、阿聯(lián)酋、匈牙利設(shè)立了分公司?？梢姴缴钦嬲白叱鋈ァ绷?，而且是用自己的品牌在海外站穩(wěn)了腳跟。中經(jīng)