把迪拜作為海外突破口
“我們也想把產(chǎn)品賣到國外去,但苦于沒有雄厚的資金開拓市場,只能依靠展會接觸國外客戶?!痹诮衲甑膹V交會上,記者曾聽到不止一家企業(yè)流露出對海外市場的渴望,卻因招商途徑的單一而止步不前。當(dāng)時的情況是,由于紡織品是否設(shè)限未能明朗,許多歐盟的客人都暫停了參加展會的計劃,許多依靠出口的紡織品企業(yè)在展會現(xiàn)場出現(xiàn)無人問津的窘狀。步森當(dāng)時也在廣交會現(xiàn)場參展,但記者看到的卻是門庭若市的情景。吳永杰對記者說,這是因為步森在海外耕耘了6年,已經(jīng)讓海外的客商接受了“BUSEN”這個品牌。1999年的時候,步森動了“走出去”的念頭。但那個時候只有外貿(mào)公司擁有配額的資格,而步森作為私營企業(yè),歐美市場是進不去的,所以只能另辟蹊徑。吳永杰把選擇迪拜作為海外的突破口———稱為“劍走偏鋒”,因為“誰都想把產(chǎn)品賣到歐洲去,但是有些棋必須謹(jǐn)慎地走?!痹诋?dāng)年,步森派了兩個人到迪拜注冊了分公司,做好進入海外市場的準(zhǔn)備?!皩σ粋€想走出去的企業(yè)來說,選中市場非常關(guān)鍵。迪拜作為中東第二大港口,是轉(zhuǎn)口非洲和海灣國家最大的貿(mào)易批發(fā)市場。運輸、貨物通關(guān)非常便利,關(guān)稅低,政府服務(wù)也非常到位,對中小型企業(yè)來說,是個良好的開始?!眳怯澜苷f。事實證明這個選擇是正確的。除了地理環(huán)境,貿(mào)易條件良好之外,步森還發(fā)現(xiàn)當(dāng)時的迪拜沒有中高檔的西服襯衫,而這樣的市場空缺為步森提供了機會,可以說從進入的第一天起,就“充滿了機會”。目前,看好迪拜商機的企業(yè)也大有人在,江蘇盛氏集團董事長盛友泉就對記者說,近日也將聯(lián)合鎮(zhèn)里80多家紡織服裝企業(yè)到迪拜“考察”。而對于步森,只是提前走了一步。
借助當(dāng)?shù)卮砩糖?/B>
“不要以為你帶著產(chǎn)品去談,別人就會買你的賬。別人的渠道不是好借的。因為對方從來沒有賣過中國品牌,對中國服裝能否在迪拜暢銷也沒有信心。所以我們先讓對方試銷,然后再談盈利的事?!辈簧僦袊髽I(yè)在海外遇到的常見問題是水土不服,急于求成,不愿意認(rèn)真“做功課”。步森在做完市場調(diào)研后并不急于投入資金打市場,而是根據(jù)調(diào)研結(jié)果尋找合適的代理商。事實上,得到一個好的合作伙伴,就是“如虎添翼”,對于剛走出國門的中國企業(yè)來說,借助別人的渠道來銷售自己的產(chǎn)品,可以節(jié)約資金且快速打開市場。這一招兒,被吳永杰稱之為“借力打力”。步森在進入迪拜的頭三個月里,拜訪了迪拜市場所有做男裝的代理商,大概有100多位。經(jīng)過幾輪的篩選與比較,最終選定兩個客戶,一個代理“步森”的品牌,另一個代理其子品牌。吳永杰回憶說,當(dāng)時花了很多時間和耐心去說服客戶接受“BUSEN”,也曾受到很多的打擊?!安灰詾槟銕еa(chǎn)品去談,別人就會買你的賬。別人的渠道不是好借的。因為對方從來沒有賣過中國品牌,對中國服裝能否在迪拜暢銷也沒有信心。所以我們先讓對方試銷,然后再談盈利的事?!边@樣,步森給予了代理商極大的信心,而代理商也開始借助自己的銷售渠道幫助步森打開了市場。由于借用現(xiàn)成的專賣店鋪,步森幾乎沒有投入資金,雙方便開始了密切的合作。據(jù)了解,“BUSEN”當(dāng)年在迪拜只賣了五六萬件,但到去年,銷售量已經(jīng)達到了60萬件,呈10倍的增長?!岸际墙柚砩痰那廊ヤN售的,我們可以把更多的精力放到開拓更多的市場上?!?/P>
做品牌比做代工更能得到認(rèn)可
總結(jié)步森在海外市場的成功經(jīng)驗,無外乎就是選對了市場,選對了代理商。除此之外,步森還極其重視自己品牌的塑造,步森總結(jié)出一個經(jīng)驗,那就是“靠幫人代工,在國外永遠都站不住腳?!睆?999年開始,步森已在87個國家進行了注冊,“就連包括阿富汗、伊拉克等戰(zhàn)火紛飛的國家,我們也進行了注冊”,吳永杰說,“從走出海外的第一步開始,我們始終是堅持做品牌,這樣在海外招商時,更能得到客戶的認(rèn)可?!眳怯澜鼙硎?,步森目前已經(jīng)把在美國開設(shè)分公司的計劃列入今年下半年的日程表中。而在此前,步森已在俄羅斯、阿聯(lián)酋、匈牙利設(shè)立了分公司??梢姴缴钦嬲白叱鋈ァ绷?,而且是用自己的品牌在海外站穩(wěn)了腳跟。中經(jīng)
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