施正榮苗連生的商戰(zhàn)和與爭

    兩年前，施、苗二人曾把酒言歡，簽署了雙方合作的協(xié)議；如今，施正榮在多個場合委婉地批評苗連生“把太陽能賣成了白菜價”.

    雙方走過了一條怎樣的競合曲線路徑？施苗二人的和與爭，蘊含的產(chǎn)業(yè)邏輯究竟是什么？

    苗連生檔案

    高級經(jīng)濟師，擁有超過10年太陽能光伏領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗及21年的企業(yè)管理經(jīng)驗，現(xiàn)任中國可再生能源學(xué)會光伏委員會常務(wù)委員，并于2005年取得北京大學(xué)MBA碩士學(xué)位。1998年創(chuàng)立英利新能源公司，擔(dān)任總經(jīng)理。他引進具有國際先進水平的太陽能硅片、電池、組件生產(chǎn)線，填補了中國不能商業(yè)化生產(chǎn)多晶硅太陽能電池的空白。

    施正榮檔案

    在2005年12月14日之前，這是一個陌生的名字。除了太陽能電力行業(yè)的專業(yè)人士，很少有人知道，然而，正是這個瞧準(zhǔn)發(fā)展江蘇省無錫市的“洋博士”，悄悄地將中國光伏產(chǎn)業(yè)與世界水平的差距縮短了15年。這位從澳大利亞歸國的太陽能博士、創(chuàng)業(yè)4年便問鼎紐交所。他--從一位頻受外界質(zhì)疑的創(chuàng)業(yè)者，變成了華爾街和媒體熱烈追捧的“有錢人”.

    “你一介書生，知道這里的水有多深嗎？”2000年初，剛過完春節(jié)，中國正是乍暖還寒的時候，澳大利亞已經(jīng)進入熱辣的夏天。在澳大利亞的一套海景房內(nèi)，施正榮告訴家人自己準(zhǔn)備回國創(chuàng)業(yè)，岳父大人首先發(fā)話。

    其實施正榮自己心里也沒譜，一邊是澳大利亞社會金字塔最頂端百分之三的社會地位和大好前程，一邊是未知的將來和他在光伏產(chǎn)業(yè)攻城略地的野心。思慮良久，他還是變賣財產(chǎn)，帶上40萬美元積蓄，買了一張回國的機票。他不知道，未來，這張機票是否會成為妻子和兩個兒女怪他不聽勸阻的明證。

    此時，中國北方的河北保定，一個比他大七歲的復(fù)員軍人早在兩年前就已開始招兵買馬。他瞄準(zhǔn)的，也是太陽能光伏產(chǎn)業(yè)這塊高地。

    步入江湖

    1963年2月10日，長江邊，江蘇揚中縣的油坊鎮(zhèn)和平村，一戶陳姓人家生了一對雙胞胎男嬰。同一天在同村另一個生產(chǎn)隊，施家生了一個女嬰，這是施家的第一胎，但剛生下來便夭折了。

    雙胞胎男嬰的奶奶和夭折女嬰的外婆平素相識，關(guān)系不錯。陳家生活窮困，養(yǎng)不起兩個嬰兒，施家無兒無女，又特別想要一個孩子暫慰喪女之痛，兩位老人一合計，索性把雙胞胎中的弟弟過繼給了施家當(dāng)兒子。

    這個孩子在大約五六歲時，就從村里多嘴婦人那里得知了自己的身世。他既深知養(yǎng)父母的疼愛，也明白永遠(yuǎn)回不去親生父母家，只有承受著不同于身邊小伙伴的眼光和指點，慢慢變得自尊好強、敏感細(xì)膩、感情世界比同齡人復(fù)雜。他小小年紀(jì)就懂得察言觀色，忍讓賣乖，會經(jīng)常隨大人下地種田插秧。當(dāng)年，他父親為養(yǎng)家糊口，從鎮(zhèn)上的竹器加工廠攬了一些編暖壺殼的活，這孩子竟暗暗學(xué)會了父親的手藝，編竹器的速度漸漸超過大人，由此還為家里賺取了一筆不小的收入。

    這個孩子就是日后的著名企業(yè)家，中國光伏產(chǎn)業(yè)的第一批逐日英雄施正榮。

    縱覽中國第一代和第二代企業(yè)家，他們因出身不同而性格迥異，同時他們經(jīng)營企業(yè)的理念也大相徑庭。父母是企業(yè)家、官員、學(xué)者的，幼時有相對優(yōu)越的生活條件和較為寬松的生長環(huán)境的企業(yè)家善于溝通，處理人際關(guān)系相對從容，在管理上也長于資源整合；而父母為工人、農(nóng)民、軍人等身份的，經(jīng)歷過更多的艱苦波折的企業(yè)家，性格普遍凌厲多疑，人際關(guān)系也較為不順，經(jīng)營戰(zhàn)略上更具殺氣、賭性、攻擊性和悲壯感。前者如柳傳志，后者如施正榮。

    同屬后者的，還有一個叫苗連生的人。

    苗連生1956年出生于保定市清苑縣的史莊。苗父起初是一名軍人，解放后成為鐵路工人，上了年紀(jì)以后擔(dān)任工廠的安全巡視員，做事非常認(rèn)真負(fù)責(zé)。為了查出違反作業(yè)現(xiàn)象，苗父甚至?xí)诘踯嚨膸づ窭锒资匾灰?。與內(nèi)向的父親相比，苗的母親性格外向豪爽，“1964年特別窮的那段日子，她從保定扒火車到邢臺，在那里揀紅薯片再扒火車回來”.苗連生出生的時候正趕上三年自然災(zāi)害，吃苦挨餓曾長期伴隨他的童年。

    苗連生的舅舅是1932年保定著名的農(nóng)民運動“高蠡暴動”的主要領(lǐng)導(dǎo)人。苗連生似乎更多地遺傳了母系基因中的“不安分”，他特別喜歡新鮮玩意兒，而且接受能力很強。

    生于燕趙豪杰地，長于軍人家庭的苗連生，像馳騁于北方平原的野馬一樣豪邁大氣、桀驁不馴、自信霸道；而于精致的江南魚米鄉(xiāng)揚中小城長大的施正榮，長于農(nóng)民家庭，加上特殊的身世，性格相對婉約細(xì)膩、謙恭謹(jǐn)慎，這也決定了他們今后扮演不同的人生角色，并注定在中國新能源產(chǎn)業(yè)的舞臺上自成一派。

    苗連生13歲參軍，成為解放軍某部司令員的司機、警務(wù)員兼秘書，先后參加了抗美援越和對越自衛(wèi)反擊戰(zhàn)。復(fù)員后，不安分的苗連生轉(zhuǎn)業(yè)下海，成為中國民營經(jīng)濟第一批吃螃蟹的人。他從經(jīng)營保定第一家化妝品公司起家，生產(chǎn)過綠色蔬菜，做出了保定第一桶弱堿性電解水，開了保定第一批KTV，甚至還當(dāng)過幾天包工頭。

    當(dāng)然，他還是中國太陽能產(chǎn)業(yè)的第一批拓荒者，于1998年創(chuàng)立了英利新能源有限公司。

    他經(jīng)常開玩笑說自己應(yīng)該屬狗，因為他具有極其靈敏的商業(yè)嗅覺。早年代理化妝品時，他就總結(jié)出：“中午招呼客人不要太熱情，人都忙著吃飯，沒心情買東西，晚上則要使上所有力氣。尤其是對逛街的小情侶，女人看中了，男人就得掏錢。”在這些看似低端的商業(yè)運作中，他已表現(xiàn)出日后成為出色商人的氣質(zhì)：精明強干，能游刃有余地達(dá)到目的，敢于嘗試也敢于放棄。

    相反，施正榮一直執(zhí)著于用知識改變命運。從未到學(xué)齡就堅持上學(xué)，小學(xué)時連跳兩級，順利考入中學(xué)、長春光學(xué)精密機械學(xué)院、中科院上海光學(xué)精密機械研究所研究生，到留學(xué)澳大利亞新南威爾斯大學(xué)，師從國際太陽能電池權(quán)威、諾貝爾環(huán)境獎得主馬丁·格林教授，至此，施正榮和苗連生的人生還是兩條平行線。2000年，從施正榮飛回中國并在同年成立無錫尚德太陽能電力有限公司后，施正榮和苗連生相遇了。

    秀才遇到兵，鑄劍在手，長江以南和黃河以北的雙雄爭霸拉開大幕。

    技術(shù)派對陣價格屠夫

    十年磨一劍，苗連生漸漸成為行業(yè)有名的成本殺手。2008年11月6號，在金融危機爆發(fā)1個多月后，苗連生帶領(lǐng)部下到井岡山誓師布陣。隨后這個銷售出身的老兵宣布將電池組件從4.1美元/瓦降至2.98美元/瓦，點燃起中國太陽能光伏企業(yè)在歐洲市場價格戰(zhàn)的導(dǎo)火索。

    對此，施正榮在多個場合“怒其不爭”:“我們的本事就是降價。一降價，在歐洲、美洲市場就出現(xiàn)一片中國企業(yè)自相殘殺的情形……任何產(chǎn)業(yè)都是這樣子，為什么我們要重蹈家電行業(yè)的覆轍！”“做示范項目將價格降低是可以的，如果長期這么做，哪家制造商能夠可持續(xù)地發(fā)展？就算能發(fā)展，但無利可圖，又怎樣維系企業(yè)的投資和技術(shù)研發(fā)？”

    苗連生不以為然，“要學(xué)會毛主席提出的靈活機動的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”，他如此叮囑海外銷售人員。降價的同時，苗連生還派三位高管兵分三路進軍歐洲，深入了解客戶的想法并以此制定戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略。到2008年12月31日，英利第四季度銷售同比增長了54.8％，成為中國在華爾街唯一一家完成年初目標(biāo)的光伏企業(yè)。

    戰(zhàn)火越燒越旺。2009年3月22日，北京鴻坤國際酒店旌旗雷動，國內(nèi)最大的太陽能光伏電站-- 敦煌10兆瓦光伏電站項目在此招標(biāo)。如同3G給了中國通信業(yè)一試身手的機會，在海外市場鏖戰(zhàn)的中國光伏企業(yè)終于可以在國內(nèi)市場一決高下。國家發(fā)改委表態(tài)將以此項目確定光伏發(fā)電上網(wǎng)標(biāo)桿電價，并確定放開的市場規(guī)模，同時亦是國內(nèi)光伏發(fā)電補貼政策出臺的重要依據(jù)。

    排名前三位的光伏企業(yè)英利與國投電力（7.83，-0.20，-2.49％）、中廣核與賽維的百世德、無錫尚德與中國節(jié)能的強強聯(lián)合注定這場爭奪戰(zhàn)的精彩和激烈。在1.53元/千瓦時、1.44元/千瓦時、1.09元/千瓦時等報價聲中，英利和國投電力報出的0.69元/千瓦時打破了光伏發(fā)電項目競標(biāo)價格的最低紀(jì)錄而轟動業(yè)界，這個報價甚至讓相關(guān)部委反思每年給光伏企業(yè)那么高的補貼是否必要。

    “誰能做到0.8/千瓦時還賺錢，我愿意拿出1000萬美元！”2009年9月18日中國（無錫）國際新能源產(chǎn)業(yè)峰會上，施正榮公開叫板。

    苗連生把發(fā)電價格從“地板價”降到“地窖價”直至“地獄價”，各種指責(zé)電話、媒體報道、網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖一時將他淹沒在口水之中。苗連生依然保持“向我開炮”的戰(zhàn)斗情緒，雖千萬人吾往矣。“同行做不到，只能說明他們研發(fā)管理、成本控制做得不行！這種事總得有人當(dāng)靶子，我們當(dāng)時是想傳遞給政府和老百姓這樣一個信息：太陽能發(fā)電的價格并非高不可攀。”

    苗連生狠狠打到了尚德的七寸。

    能有此底氣，是因為苗連生“手里有糧、心里不慌”.有過15年軍旅生涯的苗連生深信毛澤東的戰(zhàn)略--自己動手，豐衣足食。早在2007年9月，他就已著手秘密籌建硅料廠。為防止供應(yīng)商知道后發(fā)難，苗連生仿照紅軍長征時的叫法，給這個部門起名叫“籌糧處”.這個過程是保密的，長達(dá)兩年的時間里，企業(yè)所有紅頭文件都沒有出現(xiàn)過這個部門。員工只知道許多國內(nèi)外專家在“籌糧處”早進晚出，但沒人知道“籌糧處”究竟在做什么。

    苗連生辦公室的墻上掛有一幅毛澤東的《六盤山》：“今日長纓在手，何時縛住蒼龍。”在“擁硅者為王”的歷史時期，有了自己的硅料廠，苗連生長纓在手。2009年的德國漢堡展會上，苗連生大手一揮，語驚四座：“全球行業(yè)內(nèi)的價格制定權(quán)在我這兒，只要我英利不漲，誰也漲不上去。”

    自幼就不乏憂患意識的施正榮，解決糧食問題的方法卻是簽長期合同。2006年7月，尚德電力與全球老牌硅料供應(yīng)商、美國紐交所主板上市公司EMEC簽訂了長達(dá)10年的多晶硅供貨合同；2007年6月，又與Hoku簽訂6.78億美元、長達(dá)10年的多晶硅原材料供應(yīng)合同；2007年10月，與Renesola簽署為期4年、總量510兆的硅料供應(yīng)協(xié)議；此后，又與亞洲硅業(yè)有限公司、Nitol Solar Ltd簽訂多晶硅供應(yīng)協(xié)議。