華為接軌國際，籌劃海外市場的經(jīng)歷

 

　　在華為的自我陳述里，公司的發(fā)展歷程被粗略分為三段。1987年至1992年是公司的創(chuàng)業(yè)階段，這一階段的華為主要是代理商的角色，沒有太多可資敘述的故事;1992年至2000年，是華為開拓中國國內(nèi)市場的發(fā)展階段;2000年至今，則是華為的海外發(fā)展階段。

 

　　華為將海外發(fā)展階段的起始時間放置在2000年，既是為了敘述方便，也是因為這一年公司召開了“歡送海外將士出征大會”，從象征意義上來標(biāo)注了一個明確的海外出發(fā)時間點。實際上，上世紀(jì)90年代中后期，華為已經(jīng)開始在海外設(shè)立辦事處，嘗試向海外客戶銷售自己的產(chǎn)品。華為1997年在俄羅斯設(shè)立了第一個海外辦事處，當(dāng)時的華為在當(dāng)?shù)睾翢o知名度，市場拓展工作也是十分的艱難，辦事處更像是一個象征性的機(jī)構(gòu)，代表了華為在當(dāng)?shù)貥I(yè)界的存在。俄羅斯華為的第一筆生意是銷售了幾個電源模塊，交易金額只有38美元，與華為整體銷售收入相比，無異于滄海一粟。

 

　　華為的海外策略由來已久，任正非在1996年的一次講話中就誓言，1997到1998年是華為確定國內(nèi)市場定位的時間，而在下世紀(jì)初，則要確立國際地位。他還在講話中表示，要把1999年的日內(nèi)瓦國際通信展作為公司進(jìn)軍全球市場的誓師大會，“屆時我們的出口值將達(dá)到3～5億美元”。今天看來，他當(dāng)年提出的大目標(biāo)已經(jīng)完全得到了實現(xiàn)。

 

　　不過國際化更重要的基礎(chǔ)工作，是內(nèi)部機(jī)制上的“國際接軌”。所以，從上世紀(jì)90年代中期開始，華為就開始了相關(guān)的制度建設(shè)工作。任正非在1995年的一次市場部整訓(xùn)會議上提出了5個方面與國際接軌的要求：首先要用10年的發(fā)展，建成具有國際先進(jìn)水平的科研體系，“公司要保證按銷售額10%撥付研究經(jīng)費，在年成好時加大撥付”。其次是市場營銷的國際化，要用5年的時間與國際接軌，“在跨過這個世紀(jì)的時候，我們要超大規(guī)模地跨出國門”。第三是生產(chǎn)系統(tǒng)的國際化，要用3年的時間建立世界一流的工廠，“管理一流、工藝及設(shè)備一流、建筑群體一流”。第四是采購、財經(jīng)體系要與國際接軌，建立華為與客戶、供應(yīng)商的利益共同體，同時廣泛地拓展國際化融資渠道。第五是建立國際標(biāo)準(zhǔn)的行政系統(tǒng)，加強行政、公共關(guān)系、企業(yè)文化的建設(shè)的同時，還要加強后勤服務(wù)的保障。這幾條接軌覆蓋面十分廣泛，照顧到了公司經(jīng)營的方方面面。

 

　　1996年，華為專門成立了海外工程部，并對其進(jìn)行了包括外語、外國文化風(fēng)俗、法律等方面的集中強化訓(xùn)練，以為將來的大規(guī)模海外戰(zhàn)略積蓄能力。任正非在海外工程部集訓(xùn)時要求他們加強服務(wù)意識，實現(xiàn)與國際接軌，并要加強用戶服務(wù)體系建設(shè)，適應(yīng)公司大發(fā)展的需要。同年，華為還獲準(zhǔn)成為出國審批計劃單列企業(yè)?？梢哉f，國際化的工作已經(jīng)紛紛啟動。

 

　　華為之所以能夠先知先覺地走到國際化的道路上，與任正非多次強調(diào)的“在家門口就遇到了激烈的競爭”的格局是有密切關(guān)系的。所謂“家門口的激烈競爭”，是指華為創(chuàng)業(yè)之初，就與同行的跨國“友商”們展開了競爭。實際上，在筆者看來，這一“家門口的競爭”其實成就了華為。眾所周知，跨國公司在中國的經(jīng)營成本遠(yuǎn)高于國內(nèi)同行，這抬高了通信設(shè)備產(chǎn)品在中國的價格，華為與他們競爭是有很大的成本優(yōu)勢的。因此，即使華為收獲的市場只是這些跨國同行嘴邊的殘羹冷炙，其利潤也非常豐厚。同時，十分重要的是，這些“家門口的競爭者”給華為帶來了非常豐富和強烈的國際化經(jīng)驗和啟發(fā)，因為跨國公司在中國的運作本身就是一種國際化行為，既然跨國公司能夠在中國開拓市場，華為為什么不能在其他國家展開拓市場?這也為華為人走向海外掃除了心理障礙。

 

　　就如前文所說到的，通信設(shè)備行業(yè)是一個回報周期長，資金、技術(shù)密集的行業(yè)，這一特征也意味著，該行業(yè)是一個進(jìn)入門檻很高，機(jī)會窗效應(yīng)十分明顯的行業(yè)。因此，對于設(shè)備商而言，越早進(jìn)入市場，就越有機(jī)會抓住“機(jī)會窗的超額利潤”，回報越大?？梢哉f，華為的國際化是非常有遠(yuǎn)見的戰(zhàn)略。

 

　　文章摘抄于：《華為哲學(xué)概論 》作者：樓河

 

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