華為“農(nóng)村包圍城市”的背后

 

　　任正非之所以決意要自行研發(fā)，而放棄當(dāng)時利潤尚且不錯、經(jīng)營難度和風(fēng)險更小的代理生意，既與他本人的雄心壯志有關(guān)，也與他當(dāng)時的一個認(rèn)識有關(guān)系。在南油集團因200萬貨款收不回來引來官司之后，任正非自學(xué)了大量的法律知識，從法律中他學(xué)會了市場經(jīng)濟的運行機制，他認(rèn)為，對企業(yè)而言，客戶和貨源是兩個關(guān)鍵。在市場有所了解和鋪墊的情況下，產(chǎn)品開發(fā)就成為首要任務(wù)。在一次專家訪問座談會上，任正非直言不諱地說，華為不是郵電系統(tǒng)內(nèi)的企業(yè)，也不是政府下屬機構(gòu)，其實就是沒有客戶基礎(chǔ)，“我們只有建立強大的生產(chǎn)基地，提供技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品。這是我們唯一的法寶”。

 

　　各類程控交換機的成功研發(fā)，意味著貨源是可控的了，華為要做的，就是在沒有強大的客戶基礎(chǔ)的條件下，建立起客戶關(guān)系。華為的市場戰(zhàn)略，概括起來，就是“農(nóng)村包圍城市”，從基礎(chǔ)薄弱，發(fā)展不成熟的農(nóng)村市場或是欠發(fā)達市場做起，向要求更高，利潤也不錯的成熟市場邁進。這與毛澤東創(chuàng)立的革命路線是一脈相承的。

 

　　不僅華為這么做，華為的國內(nèi)同行其實也都是這么做的，這是囿于當(dāng)時的現(xiàn)實環(huán)境和行業(yè)本身的特性所限，必然要走的路徑。眾所周知，通信設(shè)備市場是一個周期較長的市場，一旦電信運營商選擇了哪家設(shè)備商合作，就會在很長的時間內(nèi)保持這種合作關(guān)系，由后者為其提供設(shè)備的安裝、維護和更新等一系列服務(wù)?？鐕娦旁O(shè)備商許多都是百年企業(yè)，它們的產(chǎn)品性能先進、質(zhì)量可靠，自然就占據(jù)了需求更旺盛、發(fā)育更成熟的城市市場，因此國內(nèi)設(shè)備商只有去開發(fā)那些它們無暇兼顧、需求零散、維護困難的農(nóng)村市場?？偙热A為慢幾拍的中興通訊，在登陸歐洲市場時，實行的也是這條戰(zhàn)略，從邊緣小項目做起，然后才有機會獲得核心大單。

 

　　農(nóng)村市場盡管是跨國同行嘴下的殘羹剩炙，但是地域廣袤、潛力巨大，仍然大有可為。最關(guān)鍵的是，這個市場之大，足以為華為提供一個由弱變強的“機會窗”。任正非多年后回憶這段歷程時，仍然滿懷激越和感恩，他說：“市場需求竟如此巨大，以致質(zhì)量好、水平高的國際廠家的產(chǎn)品，全力生產(chǎn)也不能滿足基本供應(yīng)，大量農(nóng)村及中小企業(yè)需求的機會窗，開放給了我們。”“我們至今仍深深感謝那些寬容我們的幼稚，接受我們的缺陷，使我們能從一個幼兒，成長到今天的人們。”

 

　　1993年，憑借各類農(nóng)村用局用程控交換機投入市場，華為當(dāng)年的銷售收入取得了4.1億人民幣的佳績。這對于奮斗中的華為人來說，無疑是一個巨大的激勵。然而，對于未來的華為來說，需求差異巨大的農(nóng)村市場，留給華為的更大財富是發(fā)展出了一種“以客戶需求為中心”的文化導(dǎo)向。

 

　　實際上，C&C08對于農(nóng)村市場最大的優(yōu)勢并不是所謂的技術(shù)先進，而是其可靠性高、適應(yīng)力強、易維護等特點。任正非曾在《華為人》上專門論述了中國農(nóng)村通信網(wǎng)的幾大特征：其一是發(fā)展不平衡，傳輸手段復(fù)雜多樣，交換設(shè)備層次多，接口復(fù)雜;其二是標(biāo)準(zhǔn)、非標(biāo)準(zhǔn)并存，網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，計費方式多樣;其三是話音通信為主，兼容數(shù)字業(yè)務(wù);其四是維護力量有限，對交換機的防護要求高;其五是環(huán)境差，對交換機的防護要求高。這其實說明，在農(nóng)村市場重點發(fā)展一家大型通信設(shè)備公司的產(chǎn)品有助于終結(jié)上述現(xiàn)狀，而更加理解中國市場的國內(nèi)企業(yè)顯然具有更大的優(yōu)勢。

 

　　可以說，任正非對市場有著十分深刻的認(rèn)識。C&C08的開發(fā)就充分考慮到了農(nóng)村市場的上述特征，對之有著專門的設(shè)計。北京房山郵電局的一位副局長在C&C08的研討會上說：“C&C08特別適合北京地區(qū)縣局：一是防雷好;二是用電省。其他廠家的設(shè)備用電比較大，作為2000門電話局還需要交流柜、變壓器及整流器等等，而華為設(shè)備在這方面就省了不少投資。三是處理能力特別強，解決了2000—6000門電話局話務(wù)量的阻塞問題。四是接口豐富，將來擴展時，軟硬件無需花錢或花錢不多。”

 

　　除了在產(chǎn)品開發(fā)上考慮客戶的獨特需求外，華為在客戶服務(wù)上也十分積極。國外同行一般只在省會大城市設(shè)立服務(wù)點，因此，一旦交通偏遠(yuǎn)的農(nóng)村地區(qū)的設(shè)備出現(xiàn)了故障，往往很難得到維修;同時，國外公司的產(chǎn)品價格高，服務(wù)態(tài)度差，也造成了中國客戶對它們的不滿。與跨國同行根深蒂固的刻板乃至傲慢相比，華為的客戶服務(wù)明顯更加靈活并且更具親和力，其中一個最突出的特點就是隨叫隨到，積極主動。有則故事很能說明問題：1996年的一個傍晚，華為南昌用戶服務(wù)中心的一名已經(jīng)50多歲的秘書，在下班的路上突然接到了用戶電話，告知上饒鐵路電務(wù)段的一臺HJD48機遭到雷擊，急需幾塊備板。得知消息后，這名秘書沒有任何推辭，跑步趕上了火車，站了三個多小時才找到座位，到達上饒時已是凌晨3點多。工作了一個多小時后，她又因辦事處無人值守的原因，堅辭當(dāng)?shù)仉妱?wù)段段長要她留下來休息的請求，連夜趕回了南昌工作。

 

　　在一段時間里，防雷擊、防鼠咬、服務(wù)好這些簡單要素是華為產(chǎn)品成功的制勝原因。除此之外，我們也不能忽視民族情感對市場的影響。“巴黎統(tǒng)籌委員會”曾對中國實施了大型程控交換機禁運制裁，因此，以“巨大中華”為首的中國通信設(shè)備公司的萬門數(shù)字程控交換機投入市場后，被中國輿論視為“群體突破”，并有望實現(xiàn)“走出國門參與世界市場競爭大格局”的目標(biāo)。在早期的《華為人》上，經(jīng)?？梢钥吹礁鞯剜]電局給華為一線員工的表揚信或感謝信，這些來信不僅對當(dāng)事人表示感謝，反映出華為在客戶服務(wù)方面的高標(biāo)準(zhǔn)品質(zhì)，還對華為公司的形象贊譽有加，甚至上升到民族榮譽的層次。東北一個地方郵電局副局長寫給華為某員工的表揚信是這樣寫的——

 

　　小C同志于11月19日來我局，到達后不顧旅途勞累，直接趕赴裝機地點，開始緊張工作。由于農(nóng)村支局條件艱苦，吃住在機房，衣服臟了顧不上洗，工作累了稍微休息一下再接著干，開通三個支局的實際調(diào)測時間僅用了五六天。該同志工作嚴(yán)肅認(rèn)真，傳授技術(shù)耐心細(xì)致，使廠家和用戶結(jié)下了深厚的感情。他的工作深受我局干部職工和地方政府領(lǐng)導(dǎo)的好評。從他身上可以看出華為人的精神風(fēng)貌，華為公司能有這么一支過硬的職工隊伍，一定會在通信產(chǎn)品競爭中立于不敗之地。

 

　　文章摘抄于：《華為哲學(xué)概論 》作者：樓河

 

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