營(yíng)銷(xiāo)中介是利益較量的關(guān)鍵點(diǎn)

 　　營(yíng)銷(xiāo)中介是利益較量的關(guān)鍵點(diǎn)

　　科特勒如是說(shuō)市場(chǎng)中介幫助公司將其產(chǎn)品促銷(xiāo)、銷(xiāo)售并分銷(xiāo)給最終購(gòu)買(mǎi)者。市場(chǎng)中介包括經(jīng)銷(xiāo)商、貨物儲(chǔ)運(yùn)商、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)和金融中介。與供應(yīng)商一樣，市場(chǎng)中介也是公司整個(gè)價(jià)值傳遞系統(tǒng)的重要組成部分。

　　一科特勒 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教程 》

　　實(shí)例與活用

　　協(xié)助企業(yè)促銷(xiāo)、分銷(xiāo)其產(chǎn)品給最終購(gòu)買(mǎi)者的公司機(jī)構(gòu)，都可算作營(yíng)銷(xiāo)中介，具體包括中間商(擁有商品所有權(quán)的商人中間商和不擁有商品所有權(quán)的代理中間商)、實(shí)體分配公司(運(yùn)輸企業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè))、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)(廣告公司、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研企業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)企業(yè)等)和財(cái)務(wù)中間機(jī)構(gòu)(銀行、信托公司、保險(xiǎn)公司等)。

　　市場(chǎng)中介機(jī)構(gòu)是企業(yè)生產(chǎn)與市場(chǎng)消費(fèi)之間的紐帶，如果沒(méi)有這些中介機(jī)構(gòu)，那么生產(chǎn)和消費(fèi)之間會(huì)存在空間分離、時(shí)間分離和信息分離等矛盾，而且這些中介機(jī)構(gòu)在各自業(yè)務(wù)上要比企業(yè)更專(zhuān)業(yè)，運(yùn)行成本也更低，因此，只有在各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)中介的協(xié)助下，這些矛盾才能得到有效的解決。當(dāng)然，在與這些中介機(jī)構(gòu)打交道時(shí)，也存在著利益博弈問(wèn)題，因此，企業(yè)更應(yīng)該注重與其的合作關(guān)系管理。

　　可口可樂(lè)公司與溫迪公司簽訂了一個(gè)十年的契約，使可口可樂(lè)成為這家快餐連鎖店的唯一軟飲料提供商 。在這個(gè)契約中，可口可樂(lè)向溫迪公司承諾的不僅是它的軟飲料，還有強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)支持。

　　除了軟飲料之外，溫迪公司還得到了支由50名可口可樂(lè)員工 組成的跨職能團(tuán)隊(duì)，他們致力于了解溫迪公司的每一 一個(gè)細(xì)微之處。溫迪公司還受益于 與可口可樂(lè)公司合作營(yíng)銷(xiāo)得到的資金支持。

　　另外，可口可樂(lè)為合作者提供的消費(fèi):者調(diào)研資料多得驚人?？煽诳蓸?lè)盡其所能來(lái)了解飲料消費(fèi)者，并確保合作者也能用到這些知識(shí)。

　　可口可樂(lè)公司為它的合作伙伴提供了消費(fèi)者研究結(jié)果，可口可樂(lè)還分析了全美國(guó)每一個(gè)郵政編碼地區(qū)的人口特征，并利用所得的信息建立了-個(gè)叫“解決者”的軟件程序。

　　通過(guò)回答關(guān)于目標(biāo)顧客群的問(wèn)題，溫迪特許經(jīng)營(yíng)者們就可以確定在他們所處的區(qū)域中哪些可口可樂(lè)品牌更受歡迎?？煽诳蓸?lè)還研究?jī)r(jià)目牌的設(shè)計(jì)，以更好地了解什么樣的布局、字體、字號(hào)、顏色和視覺(jué)效果能誘使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)更多的食物和飲料。

　　這樣緊密的合作關(guān)系給可口可樂(lè)帶來(lái)的是美國(guó)整個(gè)軟飲料市場(chǎng)68%的市場(chǎng)占有率，與此相比，百事只擁有22%的市場(chǎng)。

　　可口可樂(lè)在飲料消費(fèi)方面的專(zhuān)業(yè)性，為溫迪公司不但帶來(lái)了寶貴的調(diào)研資料以及更多的顧客，同時(shí)，可口可樂(lè)通過(guò)與溫迪公司的合作，也為自己帶來(lái)了可觀的市場(chǎng)份額。

　　現(xiàn)今社會(huì)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)能夠認(rèn)識(shí)到與中介機(jī)構(gòu)合作的重要性，不僅僅是簡(jiǎn)單地將它們當(dāng)著銷(xiāo)售渠道等功能機(jī)構(gòu)來(lái)使用，而是要更加注重通力合作所帶來(lái)的附加價(jià)值。反過(guò)來(lái)，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如果得不到有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)中介的配合，就有可能會(huì)陷入困境。

　　對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，中介機(jī)構(gòu)作為微觀環(huán)境因素之一， 也存在著利益較量和互惠共利的復(fù)雜關(guān)系，對(duì)于這種關(guān)系的處理，大師科特勒就曾給出了經(jīng)典的闡釋:“如果一 個(gè)公司不適當(dāng)?shù)貜乃墓?yīng)商處擠取利潤(rùn)，如果它過(guò)多地把產(chǎn)品塞給分銷(xiāo)商，如果它使合作者輸在供應(yīng)環(huán)節(jié)_上而獲得勝利，那么，這個(gè)公司就會(huì)失敗。

　　精明的公司將通過(guò)與供應(yīng)商和分銷(xiāo)商合作，以更好地為最終顧客服務(wù)。”共贏互利是合作的最愉快結(jié)果，也是最好的方式，對(duì)于中介機(jī)構(gòu)，企業(yè)應(yīng)目光長(zhǎng)遠(yuǎn),努力為長(zhǎng)期穩(wěn)定的微觀環(huán)境創(chuàng)造條件，這樣才能使其成為戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中的重要?jiǎng)恿χ弧?/p>

　　文章摘抄于：《科特勒營(yíng)銷(xiāo)思想大全集文》 作者：梁素娟 王艷明