網(wǎng)絡營銷的一些銷售模式發(fā)展趨向

 　　網(wǎng)絡營銷正當時——小投入大回報

　　對于大多數(shù)中小企業(yè)來說，每年的營銷預算有限，電視廣告平面廣告等傳統(tǒng)廣告費用太高，難以承受，網(wǎng)絡媒體就成了不錯的選擇。

　　第一點，時代的需求：21世紀是信息時代，二十多年前就已經(jīng)有許多學者看到了今天將是網(wǎng)絡信息影響企業(yè)命運的時代。從硬件角度講，中國的電腦普及率和網(wǎng)絡普及率已經(jīng)排名世界第一;從人的角度講，幾年前泡網(wǎng)吧的年輕人都已經(jīng)走上了工作崗位，他們的一言一行都離不開網(wǎng)絡，相當一部分人都進了企業(yè)的采購部門，當老板指派他們尋找?guī)讉€供應商時，他們最先想到的辦法就是用電腦在網(wǎng)上選幾個排在前面的企業(yè)網(wǎng)站就完成任務了。

　　第二點，準入門檻低：在現(xiàn)實生活中，人們能接觸到的廣告都是些商業(yè)巨頭操控的;但在網(wǎng)絡世界里，特別是在搜索引擎上，中小企業(yè)的宣傳反而比大型企業(yè)來得更廣。一方面是這些巨頭們不夠重視，更重要的是用網(wǎng)絡推廣企業(yè)，門檻很低，幾千元就可以做起來，甚至不花錢，靠一些簡單的技巧，就能在網(wǎng)絡世界里宣傳企業(yè)和產(chǎn)品。

　　第三點，網(wǎng)絡營銷徹底改變了一些企業(yè)的銷售模式：許多銷售員都知道，開發(fā)一個新客戶是最難的。一個企業(yè)為了開發(fā)新客戶，總是先招一大批新手，經(jīng)過簡單的培訓，就要求這些人從各種渠道去找可能的客戶，打電話、寫信或是一家一家地上門跑業(yè)務，跑一百家新客戶，有一家成功就不錯了。這種方式效率極低，很少有業(yè)務員能堅持做上好幾年。而借助網(wǎng)絡營銷技術(shù)，跑業(yè)務就輕松多了，新客戶可以通過網(wǎng)站自己找上門來，老板只需要把這些客戶分配給業(yè)務人員就行了。業(yè)務人員只要跟好客戶的訂單，就能順利完成銷售任務。

　　第四點，網(wǎng)絡營銷不受時間和空間的限制：網(wǎng)絡讓世界變成了地球村，企業(yè)可以選擇投放廣告(如谷歌的競價廣告)在各個國家，可以直接面向客戶，從而減少不必要的中間環(huán)節(jié)。而且時間上也不再是工作日了，而是24小時。

　　第五點，如果從廣告行業(yè)視角來看企業(yè)網(wǎng)絡營銷，簡直是一本萬利的買賣：評價各媒體廣告效果的好壞，是看投入一元錢廣告費，能得到多少錢的銷售額。我打理的許多網(wǎng)站效果相當于投資一元錢的廣告費能得到一萬元的銷售額，這是任何一個廣告媒體都無法超越的。但我們要清楚地認識到，在電子商務行業(yè)，越是新興的技術(shù)，越是高利潤的技術(shù)，其壽命也就越短。更何況，基本的網(wǎng)絡營銷技術(shù)是很容易就掌握的，在網(wǎng)絡營銷技術(shù)應用成熟的行業(yè)里，這種方式所產(chǎn)生的廣告效益也就會變得跟其它媒體廣告一樣低了。因為很快會有更多的企業(yè)認識到網(wǎng)絡營銷的價值，也會積極參與到競爭網(wǎng)站排名的行列中，網(wǎng)絡營銷成本就會提高，客戶也會被瓜分，到那時投資一元錢的網(wǎng)絡廣告費，也許只會得到一百元甚至是十元的銷售額了。有識之士就應當機立斷，在最短的時間內(nèi)建立起本企業(yè)的電子商務機構(gòu)，利用這幾年高回報的網(wǎng)絡營銷技術(shù)為企業(yè)帶來巨大財富。

　　第六點，做好網(wǎng)絡營銷就是保護好現(xiàn)有的業(yè)務。企業(yè)網(wǎng)絡營銷的好壞會直接影響到合作中的業(yè)務。我也遇到不少的企業(yè)主，他們很自豪地對我說，我們企業(yè)的業(yè)務做都做不完，哪有時間用網(wǎng)絡去開發(fā)新的客戶。但我也是常年做企業(yè)管理的，其中也有寶潔公司的供應商，他們每年都會來審核各大供應商，其中有一條審核標準就是新業(yè)務的增長性和用網(wǎng)絡開發(fā)業(yè)務的能力。我相信正規(guī)的企業(yè)都會關(guān)注自己的重要供應商的情況，很大程度上都會在網(wǎng)上搜集，看看這家企業(yè)有沒有什么負面信息，有沒有信譽問題，是否官司纏身……

　　我的一個上?？蛻羰亲鍪称返?，質(zhì)監(jiān)局在一次江蘇某超市的抽樣中，發(fā)現(xiàn)他的食品大腸桿菌超標(這種問題比較復雜，也可能跟超市沒有低溫保藏有關(guān))，全部下架，還把結(jié)果列在了當?shù)刭|(zhì)監(jiān)局的報紙上。本來這種消息也傳不到上海的，但與食品相關(guān)的門戶網(wǎng)站競相報道，一下子弄得所有客戶都知道了此事，要求重新檢驗。雖然沒有再查出問題，但損失卻不小，當年的銷售業(yè)績下滑很大。當時他們找到我，想看看有什么辦法消除這些不良信息的影響。其實，問題就出在他們公司長期沒有發(fā)布企業(yè)信息的習慣。如果在百度搜索他們的公司名稱，那些不良信息就排在首頁，試想如果他們長期發(fā)布大量的免費信息，估計那些不良信息的排名會靠后很多，基本對公司業(yè)務構(gòu)不成影響。

　　在后文里，我會詳細講解如何阻擊這些不良信息。

　　第三節(jié) 為適合做網(wǎng)絡營銷的企業(yè)排排隊

　　只要企業(yè)的產(chǎn)品或提供的服務有可能被潛在的客戶在網(wǎng)上搜索的，都適合開展網(wǎng)絡營銷。但行業(yè)不同，特點不同，效果各異。

　　2007年有兩家跟裝修相關(guān)的企業(yè)找我做網(wǎng)站推廣，一家是做鋁合金門窗的，另一家是做隱形防盜網(wǎng)的。在為他們做推廣的初期，我認定做鋁合金的公司用網(wǎng)絡接業(yè)務效果會更好，道理很簡單，做鋁合金門窗的客戶要比做隱形防盜網(wǎng)的客戶多得多。但做了一年的網(wǎng)絡營銷工作后，事實證明我是錯的：做鋁合金的企業(yè)因業(yè)務量少，經(jīng)營不好，中止了網(wǎng)絡營銷合作;而賣防盜網(wǎng)的企業(yè)卻做得風生水起，在采用了自然排名，百度競價，發(fā)布免費信息等手段后，還在行業(yè)的團購網(wǎng)站和以口碑相傳擅長的籬笆網(wǎng)站上做起了營銷，不斷地擴大業(yè)務。

　　反思這兩個企業(yè)的特點，問題就在于鋁合金門窗雖然客戶群大，但實體店多，幾乎每個小區(qū)門口都會有一個鋁合金門窗加工點，人們在網(wǎng)上訂購產(chǎn)品的需求低。而隱形防盜網(wǎng)這個產(chǎn)品，要是沒有人介紹還真不知道是什么產(chǎn)品，市面上也看不到，如果客戶想給家里安裝，還真得去網(wǎng)上找，別無選擇。另外一個方面，網(wǎng)絡上鋁合金門窗的企業(yè)很多，但做隱形防盜網(wǎng)的卻很少，在上海也只有幾家在做這個生意，所以業(yè)務開展得比較好。

　　西安一家開發(fā)軟件的公司邀我?guī)退麄兊钠髽I(yè)做網(wǎng)絡推廣，但分析他們的具體業(yè)務后，我沒有接這個單子。因為他們是做石油勘探管理軟件的，面向的客戶都是些大型油田，這類客戶全國加起來也不過幾十家，根本用不著花精力做網(wǎng)絡營銷，直接把這幾十家客戶列出來，一家一家去跑業(yè)務就夠了。也不要指望這類客戶會通過網(wǎng)絡尋找軟件開發(fā)公司，因為這種軟件也不是企業(yè)采購的必需品。他們最多會通過網(wǎng)絡來調(diào)查軟件公司的信譽，看看網(wǎng)絡上有沒有該企業(yè)的負面影響，所以我建議他們找廣告公司設(shè)計一個像樣的公司官網(wǎng)，再發(fā)布一些免費的信息就夠了。