綠城欲大幅提高銷售提成鼓勵賣房 業(yè)內褒貶不一

    董事長宋衛(wèi)平的銷售任務是一個億；銷售人員被趕出辦公室，

    滿世界找客戶去；所有房源向社會開放，任何人可以賣房拿高額提成……

    龍年春節(jié)剛過，房地產(chǎn)開發(fā)商綠城中國的董事長宋衛(wèi)平在接受媒體采訪時透露出更改銷售模式的計劃。

    綠城中國(下稱“綠城”)將于3月15日啟動全新的銷售模式，即將銷售人員趕出辦公室，直接去社會中去找尋客戶；借用社會上原先的二手中介的經(jīng)紀人，從中面試、挑選出兩三百人的優(yōu)秀人選，成為綠城的簽約經(jīng)紀人，幫綠城賣房子；將所有房源向社會開放，任何人只要能帶來客戶都可以拿到高提成。為了鼓勵大家賣房，綠城擬將銷售提成大幅提高。當然，綠城也設置了苛刻的淘汰制度，銷售不佳者會是裁員的首選目標。

    坊間傳聞，綠城的銷售提成將提高兩到三倍。據(jù)記者了解，目前房地產(chǎn)企業(yè)自有銷售人員賣房提成平均水平大約在3‰。綠城做的是中高端住宅，銷售一套價值1000萬元的住宅，如果提成翻倍，銷售人員可以多得3萬元。

    宋衛(wèi)平預計：更改銷售模式后，“客戶群也許可以增加一到兩倍”?！敖衲晡易约阂灿袖N售任務，我跟我的辦公室成員，3個人3個億。歡迎大家來找我買房子?！?/p>

    之所以如此，是因為綠城面臨大量短期債務壓力。國際評級機構標普稱，綠城2012年將有120億到140億元人民幣短期債務到期。

    綠城董秘兼首席財務官馮征告訴《中國經(jīng)濟周刊》：“改變銷售模式的討論目前還在繼續(xù)，但是僅此而已?！本G城新聞發(fā)言人俞翔表示：“目前宋總所透露的營銷模式都處于醞釀階段，很多觀點都還是一些想法。目前我們正在對內部銷售進行培訓。提成翻倍等說法也僅僅是設想?！?/p>

    我愛我家集團副總裁胡景暉對《中國經(jīng)濟周刊》表示：“綠城計劃的模式比分銷還要開放。潘石屹也曾使用過類似手法。這種營銷手段可能會改善綠城當前項目滯銷的困境，但是無法解決根本問題。”胡景暉認為，綠城加快銷售，將有利于資金回籠。但是低迷的成交環(huán)境和其自身緊張的資金鏈依舊是牽制綠城的關鍵因素。“綠城做中高端住宅，而中高端客戶實際是市場金字塔頂端的那一小撮人，這樣的客戶本來就少。所以即便更改銷售策略也并非關鍵。”

    中原地產(chǎn)華北區(qū)董事總經(jīng)理李文杰認為，擴大銷售團隊，甚至讓全社會都為綠城賣房或許會讓綠城銷售呈現(xiàn)起色，“但他們依舊無法改變市場與資金的關鍵問題?！?/p>

    綠城前期一直保持激進的增長，不僅帶來了資金緊張問題，存貨居高不下也隨之而來。綠城2011年中報顯示，其存貨值高達800億元。盡管“好產(chǎn)品自然能賣掉”的心態(tài)有一定道理，但是宋衛(wèi)平團隊顯然低估了本輪調控的殺傷力。

    陽光100集團副總裁范小沖對《中國經(jīng)濟周刊》表示：“綠城銷售模式的改變應該是會起到好的效果。但是全民皆兵也存在問題。很多人根本不懂房地產(chǎn)，也沒有培訓，只要帶人來成交就能提成。這也許會引發(fā)虛假承諾、不實承諾等風險。這種風險會給品牌帶來危害?！狈缎_認為，這種銷售模式可能會讓管理更加復雜。

    其實，更大的疑問來自消費者的唯一一個問題：“與其改變銷售模式，為何不能多降價？”

    胡景暉分析表示，單純的降價將帶來更大的利益損失，而目前綠城需要資金上的彌補。調整營銷策略可能最多只需要消耗數(shù)千萬元。

    范小沖認為，單純的降價或許不能為其帶來更多客源，因為中高端客戶本身數(shù)量相對較小，且并不完全介意價格波動幅度。而發(fā)掘更多有效客戶才能真正帶動銷售。

    宋衛(wèi)平能否借此著險棋以增回旋，市場已定睛注目。