作者: 張小虎
清華大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系主任趙平撰文:“在很長(zhǎng)時(shí)間,海爾電器價(jià)格高于國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品15%左右。為應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),自2002年底海爾曾逐步將價(jià)格體系降至目前高于國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品8%左右,后來(lái)的結(jié)果是,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)份額并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)期待中的增長(zhǎng)。2004年,海爾通過(guò)新產(chǎn)品的投放逐步回歸原有的價(jià)格體系,力爭(zhēng)通過(guò)品牌、質(zhì)量、服務(wù)等綜合能力的建設(shè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”。
如果說(shuō),海爾難抑發(fā)展的沖動(dòng),在價(jià)格問(wèn)題上“晚節(jié)不?!?,只是走了一段彎路。無(wú)獨(dú)有偶,科龍電器在2004年卻出現(xiàn)6416萬(wàn)元的巨虧,筆者推測(cè),可能又是降價(jià)惹的禍!
近幾年的實(shí)踐足以證明,降價(jià)無(wú)疑是家電企業(yè)的“殺手锏”,即使海爾這樣的企業(yè)也試水降價(jià)??善髽I(yè)的宗旨是利潤(rùn)最大化,海爾降價(jià)給我們帶來(lái)的思考是:海爾降價(jià)這么多,要保證原有利潤(rùn),銷量需要增長(zhǎng)多少?換句話說(shuō),海爾降價(jià),銷量應(yīng)該增加多少,海爾才能維持原有利潤(rùn)?否則,海爾的降價(jià)是不值得的。
2002年以前,假設(shè)家電制造業(yè)“同類產(chǎn)品”的毛利高達(dá)21%,那么“海爾電器價(jià)格高于國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品15%左右”,其毛利率就是36%;假設(shè)目前“同類產(chǎn)品”的毛利已經(jīng)降至10%,那么海爾電器的“價(jià)格高于國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品8%左右”其毛利率為18%。根據(jù)威廉姆.伯格斯“定價(jià)與利潤(rùn)原理”:要維持企業(yè)原有利潤(rùn),降價(jià)后的銷售額底線=(原有的單位產(chǎn)品毛利率÷新的單位產(chǎn)品毛利率)×原有銷售額。海爾降價(jià)后的銷售額底線為原有銷量額的2倍。也就是說(shuō),海爾把價(jià)格從高于同類產(chǎn)品15%,降至高于同類產(chǎn)品8%,銷售額必須高于原來(lái)2倍,才能維持原有利潤(rùn)。如張瑞敏所言,家電業(yè)是最成熟競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的行業(yè)。資料顯示:冰箱連續(xù)幾年的增長(zhǎng)率均在10%左右徘徊,空調(diào)也只有30%左右的增長(zhǎng)。海爾要通過(guò)降價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)2倍的增長(zhǎng)速度,談何容易!
“2004年,海爾通過(guò)新產(chǎn)品的投放逐步回歸原有的價(jià)格體系,力爭(zhēng)通過(guò)品牌、質(zhì)量、服務(wù)等綜合能力的建設(shè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”。筆者認(rèn)為,海爾回歸原有價(jià)格體系是明智的,也是及時(shí)的。至少抑制了利潤(rùn)的下滑。海爾有了真金白銀,就有實(shí)力樹(shù)立品牌提高質(zhì)量改善服務(wù),重新回到良性發(fā)展的道路。
據(jù)《南方日?qǐng)?bào)》報(bào)道《科龍業(yè)績(jī)離奇變臉讓市場(chǎng)嘩然!》2004年科龍電器對(duì)外宣稱前三季度凈賺2億多元。近日中報(bào)顯示去年預(yù)虧6416萬(wàn)元,結(jié)果市場(chǎng)嚇了一跳??讫埧偛妙欕r軍一口氣列舉了一堆數(shù)字強(qiáng)調(diào),此次虧損并不意味著科龍高層在經(jīng)營(yíng)方面有什么失誤,因?yàn)?004年科龍電器84.36億元的營(yíng)業(yè)額仍保持著較快速度的增長(zhǎng)。2003年科龍電器主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為61.7億元?!?/P>
人們不禁要問(wèn):科龍營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)如此之快,為什么會(huì)出現(xiàn)虧損?科龍賺的鈔票跑到哪里去了?以至于“廣東、江蘇、湖北、安徽證券監(jiān)管部門聯(lián)合對(duì)格林柯?tīng)柹嫦舆`規(guī)挪用其控股的上市公司科龍電器資金”。
至于虧損原因,科龍已經(jīng)作出其他四種解釋,這里不再贅述。筆者這里要與大家討論的是:科龍電器到底賺沒(méi)賺錢?科龍為了提升銷售量,不惜多次挑起價(jià)格戰(zhàn),將科龍空調(diào)、冰箱連續(xù)降價(jià)銷售??讫堧娖魅ツ甑拿实降资嵌嗌??科龍?zhí)潛p是否與降價(jià)有關(guān)?
帶著這個(gè)疑問(wèn),筆者在網(wǎng)上搜索“科龍降價(jià)”四個(gè)字,媒體披露的相關(guān)信息百余條。不論是科龍、華寶空調(diào),或是科龍旗下的容聲、康拜恩冰箱,“降幅高達(dá)1000元”,賣價(jià)“799元”,“999元”的字眼比比皆是。(見(jiàn)相關(guān)鏈接)。這些產(chǎn)品2002年前每套賣二、三千元,去年不到1000元銷售,價(jià)格降幅高達(dá)60%以上。大家知道,2004年是鋁材、銅管、塑膠等原材料漲價(jià)最多的一年,部分材料漲幅高達(dá)30%以上。盡管顧雛軍自稱“他在科龍內(nèi)部壓縮成本已到了窮兇極惡的地步”,冰箱、空調(diào)單一制造成本壓縮了13%-17%。遭遇去年原料大幅漲價(jià),其依靠壓縮成本換取利潤(rùn)的簡(jiǎn)單招數(shù)顯得那樣蒼白無(wú)力。上游采購(gòu)成本提高,下游銷售價(jià)格降低,科龍電器哪有中間利潤(rùn)可言?
2003年,科龍對(duì)外宣稱其毛利率維持在27.31%左右的水平。面對(duì)目前的種種質(zhì)疑,科龍2004年的“毛利率”比其“營(yíng)業(yè)額”更具說(shuō)服力,但科龍讓好事的記者急出汗來(lái),對(duì)其2004年的毛利率就是閉口不說(shuō)。我們這里做個(gè)假設(shè):假如科龍的其他費(fèi)用不變,而2004年的毛利率為2003年的一半,即13.65%,根據(jù)威廉姆.伯格斯“定價(jià)與利潤(rùn)原理”,科龍要維持2003年原有利潤(rùn),其2004年的營(yíng)業(yè)額必須比2003年的61.7億元多一倍,即123.4億元??讫?004年的實(shí)際銷量卻只有84.36億元,遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到這個(gè)平衡點(diǎn)。因此,筆者有理由認(rèn)為,大幅度持續(xù)降價(jià)才是科龍電器2004年虧損6416萬(wàn)元的真正原因。雖然科龍本年度的銷量有近30%的增長(zhǎng)。可見(jiàn),降價(jià)是企業(yè)最昂貴的市場(chǎng)策略。
好在科龍電器有多年的品牌積累和危機(jī)公關(guān)經(jīng)驗(yàn)。如果換了其他企業(yè),巨額盈利變成巨額虧損的消息被媒體曝光后,經(jīng)銷商要貨,供應(yīng)商崔款,銀行停止放貸,員工追要工資,企業(yè)一夜間就得玩完。當(dāng)年的愛(ài)多VCD推出陽(yáng)光行動(dòng)A計(jì)劃,VCD平均降價(jià)500元銷售,造成企業(yè)虧損,資金缺口也不過(guò)3000萬(wàn)元,卻一命嗚呼,就是最好的佐證。
市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)是以一個(gè)好價(jià)錢把產(chǎn)品賣出去,為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn),為顧客提供價(jià)值。企業(yè)有了錢,可以投放廣告提升品牌,可以激勵(lì)員工提高效率,可以完善服務(wù)促使消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買。如果僅靠降價(jià)做市場(chǎng),找兩個(gè)人低價(jià)開(kāi)票就可以了。奉勸其他企業(yè)負(fù)責(zé)營(yíng)銷的職業(yè)經(jīng)理人,面臨競(jìng)爭(zhēng)壓力不要輕言降價(jià),除非貴企業(yè)的老板象科龍的老板一樣只要銷售量、現(xiàn)金流。
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