巧妙運用逆向銷售有呢幾種技巧？

 　　后發(fā)制勝

　　人無我有，先下手為強，講究先發(fā)制勝，在市場營銷中屢見不鮮，如搶先推出換代產(chǎn)品，搶占下一輪市場;搶先降價，提高市場占有率;搶先奪得廣告標(biāo)王，產(chǎn)生轟動效應(yīng)等，均屬先發(fā)制勝。而“人有我優(yōu)，人優(yōu)我廉”，緊跟競爭對手其后的后發(fā)制勝策略也大有用武之地。原因在于：其一，吸取先發(fā)者的教訓(xùn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，減少風(fēng)險;其二，針對先發(fā)者的“失足”迎頭趕上，成為成功者;其三，不急于參戰(zhàn)，靜觀鷸蚌相爭，專收漁翁之利。先發(fā)制勝還是后發(fā)制勝全在于營銷中的辯證運籌。

　　克制銷售

　　企業(yè)為了擴大市場占有率，增加盈利，需要采取廣告、公關(guān)、人員推銷、營業(yè)推廣四大促銷策略進(jìn)行促銷，但是大量地、無克制地銷售未必就是上策。名牌產(chǎn)品在緊俏的時候，應(yīng)需要克制銷售，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，寧缺毋濫，才能保有其品牌價值。即使在生產(chǎn)能力具備的情況下，企業(yè)為了穩(wěn)扎穩(wěn)打，使銷售服務(wù)的擴大與銷售量的擴大相適應(yīng)，也需要克制銷售。在換代產(chǎn)品未成熟開發(fā)出來之前，不能讓老產(chǎn)品市場飽和，這時也需要克制銷售，穩(wěn)住市場。娃哈哈的“饑餓銷售法”就是克制銷售的成功案例。娃哈哈為了制造市場供不應(yīng)求的轟動效應(yīng)，曾經(jīng)一度故意對銷售者的訂貨量不予滿足，打一個缺口，大量經(jīng)銷商反而更加積極地爭取經(jīng)銷娃哈哈產(chǎn)品。一般來說，新產(chǎn)品上市之初的供貨量非常少，不能滿足市場的需求，會給顧客一種熱賣的感覺。

　　露缺宣傳

　　宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點，無疑會有助于塑造良好的產(chǎn)品形象，但報喜不報憂式的宣傳，有時會使顧客對宣傳的可信度大打折扣。而敢于暴露缺陷的露缺式宣傳，反而會使顧客產(chǎn)生信賴感。所以一些企業(yè)在宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點之后，還要增加一句本產(chǎn)品還存在不足之處，不在乎這些不足的顧客是愿意購買的，因為總比購買一種被夸得天花亂墜而買了后又說不定什么地方出問題的產(chǎn)品踏實得多。露缺宣傳有時由于誠實的宣傳反而可能化“丑”為“美”。美國墨西哥州高原的一個蘋果園一直以盛產(chǎn)高質(zhì)量的蘋果而聞名，但這年一場大冰雹使其蘋果斑痕累累。蘋果園園主冥思苦想之后，干脆就給這些蘋果照實寫上說明 “這些蘋果個個帶傷，這是冰雹打的，是高原產(chǎn)區(qū)的標(biāo)記”，這樣實實在在的宣傳反而贏得了顧客的認(rèn)同，蘋果銷售一空。

　　欲擒故縱

　　這種方法是指先給目標(biāo)群體一些甜頭而讓其割舍不掉，最后達(dá)到銷售目的。

　　美國可口可樂公司為了打開中國市場，不是一開始就向中國傾銷商品，而是采取“欲將取之，必先予之”的辦法，先無償向中國提供價值400萬美元的可樂灌裝設(shè)備，花大投資在電視上做廣告，提供低價濃縮飲料，吊起經(jīng)銷商的胃口，使他們樂于生產(chǎn)和推銷可口可樂。而市場一旦打開，經(jīng)銷商再要進(jìn)口設(shè)備和原料，可口可樂公司就要根據(jù)他的需要情況來調(diào)整價格，抬價收錢了。10年以后，美國的可口可樂風(fēng)行中國，生產(chǎn)企業(yè)由1家發(fā)展到8家，銷量、價格也成倍增長。這家美國公司賺足了錢，無償給中國提供設(shè)備的資金早已收回。這就是先讓人嘗到些甜頭讓其割舍不掉，然后再實施自己的計劃，這種欲擒故縱之術(shù)，在商場中比比皆是。

　　文章摘抄于：《如何提升銷售效率：拓展業(yè)務(wù)的妙招》 作者：張宏亮、陳洪