GO桌面的國際化嘗試：在硅谷墾荒的180天

    作者的話：和許多國內(nèi)同行一樣，3G門戶和GO桌面正在進行國際化市場方向的嘗試。從2012年5月到12月半年多的時間，我在硅谷為GO桌面在美國尋找合作伙伴、摸索把用戶數(shù)量變現(xiàn)的商業(yè)模式，積累了一些經(jīng)驗教訓(xùn)。特此記錄下來，或許對同在河里摸石頭的和即將下河摸石頭的行業(yè)伙伴們，有一些參考價值。

    硅谷，不得不去的地方

    對我和我一樣做互聯(lián)網(wǎng)的同行們來說，硅谷的魅力不用講。它不僅是全球IT及網(wǎng)絡(luò)浪潮的策源地，到現(xiàn)在仍然通過在這個狹長地帶催生出來的網(wǎng)絡(luò)公司對世界進行著深刻的變革。這里只講實力和價值，沒有實力和互惠價值，被拒之門外或者遭到赤裸裸的蔑視，是再正常不過的。

    雖然我們總說互聯(lián)網(wǎng)無國界，但它的拓展仍然會受到國界/語言的限制。要拓展一個國家和地區(qū)的市場，往往要在當(dāng)?shù)亻_設(shè)分公司，引進了解本地市場的人才，或找到本土的合作伙伴，卻仍然無法在全球?qū)用嫘纬捎行实耐茝V渠道。像Amazon進軍中國，會采用收購卓越網(wǎng)的方式;百度進軍日本，也要在東京招兵買馬。樹狀結(jié)構(gòu)的桌面互聯(lián)網(wǎng)一直受制于語言限制，所以真正能走入硅谷和美國市場的中國網(wǎng)絡(luò)公司幾乎沒有。語言、觀念和技術(shù)的限制與差異顯而易見，而人口紅利不能成為真正的優(yōu)勢。

    但移動互聯(lián)網(wǎng)卻不同，對比桌面互聯(lián)網(wǎng)，它們很大的區(qū)別在于用戶接觸產(chǎn)品的習(xí)慣及分發(fā)渠道的不同。前者的基本結(jié)構(gòu)是工具類的App應(yīng)用，受語言的限制要少得多。App Store和Google Play這兩個最主要的電子市場，把最復(fù)雜的全球分發(fā)一手搞定。開發(fā)者只需要推出對應(yīng)的語言版本，應(yīng)用體驗足夠被用戶認可，市場推廣和用戶量就能順勢而起。像GO Launcher這樣的產(chǎn)品，就能夠在很短時間，以相對低廉的成本推出了30多個語言版本。

    現(xiàn)在，GO Launcher 已有7成的海外用戶，位列全球安卓應(yīng)用排名前5的應(yīng)用，而整個3G門戶的移動產(chǎn)品也擁有2億下載量，占到Google IO全部下載的1%。這在之前的桌上互聯(lián)網(wǎng)是無法想象和實現(xiàn)的。但是，即使這樣，我們也只是剛剛走入國際化的第一步，即擁有一定規(guī)模的國外用戶。

    在擁有足夠量級的海外用戶之后，得想貨幣化的事了。不為賺錢的話我們忙活什么呢?怎么樣把龐大的海外用戶量轉(zhuǎn)化為商業(yè)價值，真正實現(xiàn)在海外的立足與發(fā)展。這是我們在海外設(shè)立辦公室的首要原因。

    所以，硅谷，不得不去。

    我是如何敲開硅谷的門的?

    隨著 Facebook創(chuàng)立，以及創(chuàng)下美國公司最高上市估值記錄，硅谷不斷掀起一股又一股的創(chuàng)新熱潮。國內(nèi)的IT行業(yè)為了來這里學(xué)習(xí)，出現(xiàn)了很多“硅谷觀光客”，許多人來到硅谷，拜訪Google 、Facebook 、Evernote、Instagram這些公司，參觀這里的孵化器，結(jié)識這里的潛在合作伙伴。但經(jīng)歷了幾次這樣的“觀光”之后往往發(fā)現(xiàn)收獲甚微。他們“觀光”之后的收獲往往集中在這么幾點――硅谷公司的辦公室裝修得個性有趣，硅谷公司程序員們的工作開放自由……這樣的參觀只能看到外表，往往因為缺乏深入的溝通了解，無法體會硅谷真正的精神和他們做事的方法，更不用說找到與這些明星公司展開合作的機會了。

    我建議：不要參加那種硅谷旅行團，來到硅谷與這里的潛在伙伴接觸前，不妨先對你想要合作的公司多做一些了解和準(zhǔn)備工作，大膽設(shè)想各種可能的合作模式，然后有針對性地接觸相應(yīng)公司，約到實權(quán)人物開誠布公地談，我能給你帶來什么，我想跟你要什么。

    以我目前的工作來看，GO桌面作為一個用戶量非常巨大的工具類產(chǎn)品，比較可行的還是流量模式，就像瀏覽器一樣，當(dāng)它成為手機上的一個首要入口，就能夠把流量轉(zhuǎn)化出來。因為GO桌面70%的用戶都在海外，因此我們在國際上尋找伙伴，并不是來做中國用戶的生意，而是和國外的合作伙伴一起做國外用戶的生意。此外，圈定有潛力的公司作為突破口，這也是走入硅谷需要嘗試的第一步。

    為此，我們在2012年接觸了一些游戲開發(fā)商和游戲換量平臺。比如起家于游戲換量的一家公司，通過游戲交換，吸引很多開發(fā)者在平臺上投廣告，GO桌面與他們合作，是希望把廣告批發(fā)的量，在我們的平臺上進行整合。另外，我們還洽談過一家應(yīng)用搜索公司Quixey，它與Google關(guān)鍵字的商業(yè)模式一樣，2013年會推出廣告平臺，我們也希望在GO桌面的平臺上用到搜索應(yīng)用，并能夠跟它去做關(guān)鍵字商業(yè)模式的合作。

    目前為止，我們在流量模式上做得最成功的合作是跟Get Jar的合作，這是我們最早接觸的硅谷公司之一。

    Get Jar原來是跨平臺的一個應(yīng)用分發(fā)市場，后來轉(zhuǎn)型成為以激勵下載為運營模式的廣告墻形式。雖然Get Jar在所處領(lǐng)域晚于鼻祖Tapjoy，但GetJar在積分墻這個行業(yè)卻是值得尊敬的后起之秀。

    我們的合作內(nèi)容是：GO桌面的收費主題在Google Play出售，但不是所有的用戶都愿意或者有賬戶來花錢購買。這時用戶就可以在Get Jar平臺，通過下載平臺上的其他應(yīng)用獲得積分，來換取GO桌面主題。當(dāng)用戶因為積分下載其他App后，App開發(fā)者會向Get Jar支付一定的費用，這筆費用Get Jar會用來與GO桌面分成。這樣GO桌面與Get Jar形成了很好的互補共生關(guān)系。Get Jar幫我們增大收益來源，GO桌面用充足的用戶數(shù)量為廣告墻帶來海量用戶。

    合作的大方向有了，但具體的難點在于：面對諸多不同國家和地區(qū)的覆蓋，不同區(qū)域用戶的使用習(xí)慣，雙方后臺如何緊密結(jié)合，怎樣充分利用流量，尤其是技術(shù)上如何進行深層次對接。為此大家都做了很多努力工作，以進行改善和優(yōu)化。在這個過程中，Get Jar得到不斷升級，GO桌面的收入也逐漸增多。

    目前GO桌面已經(jīng)是Get Jar全球最大的合作伙伴之一，3G門戶從這項合作中獲得了百萬美金級別的收入。

    由于有了跟Get Jar 的合作，Tapjoy前不久也主動找到我們，希望尋求合作。

    與Get Jar的合作成為GO桌面真正邁入硅谷門檻的第一步。

    此外，除了這些“流量模式”，其它有可能的合作伙伴，我們都會有針對性的進行拜訪。比如，為了國際化用戶的手機安全體驗和考慮，GO桌面正在推出各個語言的安全版本，所以將計劃與國外的殺毒軟件企業(yè)合作。另外，GO桌面也有便簽類類的Widget插件，所以也在和Evernote接觸合作。

    被歧視是正常的，怎樣去打敗它?

    在舊金山的這幾個月，可以深刻的感覺到，硅谷看待中國的創(chuàng)業(yè)公司，是帶著有色眼鏡的。除去中國創(chuàng)業(yè)者難以擺脫的“抄襲原罪”，另一個很重要的原因是，兩邊市場體量的巨大差異，使得中國企業(yè)的數(shù)據(jù)難以被人相信。比如，在我們2012年5月拜訪谷歌前，他們在考察我們、決定是否會談時，一度以為我們是什么“惡意軟件”，否則難以解釋怎么可能有那么大的下載量。

    中國創(chuàng)業(yè)者，即使在國內(nèi)做得比較成功，說出的數(shù)字，在硅谷看來都是難以想象的，因為這些數(shù)字通常是美國相近規(guī)模企業(yè)的十倍。比如美國的產(chǎn)品說，“我有很好的用戶規(guī)模，大約500萬”，但中國產(chǎn)品隨便出來一個公司都會說，“我有幾千萬用戶”。所以中國創(chuàng)業(yè)者來到硅谷，描述自己的用戶數(shù)量時，這里的人不會覺得你比其它公司高很多，硅谷覺得所有的中國公司都說一樣的數(shù)字，就是幾千萬到一億這個級別，他們會習(xí)慣性地除以十。中國公司在硅谷真正能被承認的數(shù)據(jù)，就是數(shù)百萬到一千萬。

    此外，中國公司與硅谷企業(yè)對待數(shù)字、產(chǎn)品的思維與理念也不太一樣。比如，有的硅谷公司并不把新增用戶看成第一訴求，這時你想去跟它換流量對它說吸引力就不大，它要看的是它的用戶三個月內(nèi)回頭率是多少。

    類似分歧不見得誰一定對誰一定錯，重在交流與溝通，相互改變。

    中國公司另有一個容易在硅谷碰壁的情況是，國內(nèi)的應(yīng)用產(chǎn)品嚴重依靠推廣，同質(zhì)化嚴重，差異化小，誰聲音大，誰平臺好，誰錢夠多，誰就成功了。因而，對營銷推廣的重視程度有時超過了對產(chǎn)品本身的重視程度。但是，這在硅谷往往會行不通，在硅谷，產(chǎn)品領(lǐng)先才是王道。

    通過這幾個月與這些企業(yè)的不斷接觸和合作進展，我覺得要消除它們的偏見，一個重要手段是：盡量去和優(yōu)秀的公司結(jié)識與合作。你只有跟優(yōu)秀公司打交道，別人才會把你當(dāng)做優(yōu)秀的公司，認可你的實力和價值。換句話，與其自己說好，不如通過跟Facebook、Evernote、Flipboard合作，讓它們來肯定你的用戶質(zhì)量、流量數(shù)據(jù)、產(chǎn)品體驗。只要雙方的產(chǎn)品一旦合作，彼此之間都會對對方帶來的流量和其它方面的數(shù)據(jù)關(guān)注備至。這些數(shù)據(jù)會向合作伙伴說明，我們到底是一家怎樣的公司。這時，它們再對第三家公司給你背書、替你說句話，真的會比自己空講要強百倍。

    一旦打開突破口，這會是一個良性循環(huán)。比如，F(xiàn)acebook就在2012年9月時就主動找到我們，希望尋求GO桌面與Facebook在用戶系統(tǒng)、分享、 Like等等方面的結(jié)合，目前這個合作已經(jīng)進入操作層面了。

    其次，你必須要像本地人那樣思考。即用美元的成本思考美元的生意，不能把美元兌換成人民幣計算成本與收益，而要數(shù)字對數(shù)字。

    現(xiàn)在3G門戶就派我一人常駐美國。在美國取得工作簽證并不難，但一年之后美國政府就得看你是否在本地創(chuàng)造了就業(yè)，所以我們在2013年肯定會招一個三至四人小團隊來繼續(xù)推進本地各種商務(wù)活動，有的與收入直接相關(guān)，有的則是純營銷工作。2013年，我們在這邊的營收目標(biāo)是200萬美金。

    現(xiàn)在，在這邊活躍的中國移動互聯(lián)網(wǎng)公司與創(chuàng)業(yè)者已不少了。上次，我在某個咖啡館，一進洗手間，居然碰見CSDN的劉江。

    作者為3G門戶副總裁