資金壓力山大 “全民營銷”殺入商業(yè)地產(chǎn)

    “全民營銷”

    改變房地產(chǎn)企業(yè)被動(dòng)等待客戶上門的銷售模式，轉(zhuǎn)向全開放的經(jīng)紀(jì)人模式。

    銷售人員均轉(zhuǎn)換成經(jīng)紀(jì)人，在社會(huì)上尋找客戶，并挑選二手中介作為簽約經(jīng)紀(jì)人。

    同時(shí)還向全社會(huì)開放其房源，即社會(huì)上任何一個(gè)人都可以幫忙賣房子，任何成交的銷售人員皆可獲得豐厚傭金

    今年初，由于高端住宅銷售舉步維艱，急欲破局的浙江綠城宣布啟動(dòng)“全民營銷”，即任何一個(gè)人都可以幫綠城賣房子，任何成交的銷售人員皆可獲得豐厚傭金。在此之后，這場(chǎng)由綠城發(fā)動(dòng)的“全民營銷”正在從住宅產(chǎn)業(yè)悄然蔓延至商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域。

    “全民營銷”效果相當(dāng)明顯

    在政策、資金、客源“三座大山”的重壓下，房企的任何營銷方式或手段看起來都變得合情合理。畢竟，在限購、限貸、限價(jià)這樣的“三限”時(shí)代，把房子賣出去才是王道。今年3月15日，飽受資金鏈困擾的綠城宣布啟動(dòng)“全民營銷”策略。這一模式的核心是改變房地產(chǎn)企業(yè)被動(dòng)等待客戶上門的銷售模式，轉(zhuǎn)向全開放的經(jīng)紀(jì)人模式。銷售人員均轉(zhuǎn)換成經(jīng)紀(jì)人，在社會(huì)上尋找客戶，甚至連宋衛(wèi)平自己都將帶頭承擔(dān)銷售指標(biāo)。另外，綠城還將借用社會(huì)上的二手中介經(jīng)紀(jì)人，從面試中挑選出兩三百人作為綠城簽約經(jīng)紀(jì)人。不僅如此，綠城還向全社會(huì)開放其房源，即社會(huì)上任何一個(gè)人都可以幫綠城賣房子，任何成交的銷售人員皆可獲得豐厚傭金。

    加入快速營銷陣營的還有保利，早在元宵節(jié)，保利地產(chǎn)就在全國40個(gè)城市率先啟動(dòng)“囍春行動(dòng)”，包含100余個(gè)在售項(xiàng)目、2萬套房源。如今，這場(chǎng)席卷全國的“全民營銷”已經(jīng)從住宅產(chǎn)業(yè)悄然蔓延到商業(yè)地產(chǎn)。

    日前記者在某寫字樓投資論壇看到一則消息，稱有寫字樓項(xiàng)目對(duì)外公開招聘“地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人”，稱任何人帶客戶來成交可享受成交總金額的3%作為獎(jiǎng)勵(lì)，超過了正常的地產(chǎn)銷售代理公司服務(wù)費(fèi)。早在去年底，該項(xiàng)目就已經(jīng)在二手房中介機(jī)構(gòu)中嘗試“全民營銷”，效果頗佳?！霸诟哳~傭金的刺激下，那些中介業(yè)務(wù)員一個(gè)個(gè)就像打了雞血一樣?！痹擁?xiàng)目負(fù)責(zé)人透露，此前一次開盤活動(dòng)中，通過中介機(jī)構(gòu)牽線成交的案例占成交總量的三成以上，效果相當(dāng)明顯。

    開發(fā)商：快速出貨、回籠資金

    “老板對(duì)我們提出的要求就一句話：快速出貨、回籠資金。只要能賣動(dòng)房子，任何事都可以談?！背悄夏硨懽謽琼?xiàng)目負(fù)責(zé)人并不諱言目前的銷售困局，他認(rèn)為商業(yè)地產(chǎn)的生存狀態(tài)雖沒有住宅產(chǎn)業(yè)那么嚴(yán)峻，但也絕對(duì)說不上樂觀。

    受呈井噴的供應(yīng)量影響，從去年10月開始，成都商業(yè)地產(chǎn)開始顯露疲態(tài)，寫字樓出現(xiàn)了下跌行情，一些區(qū)域的寫字樓價(jià)格甚至低于同區(qū)域的住宅價(jià)格。今年2月以來，因積累的置業(yè)需求釋放，成都寫字樓成交量相比1月份出現(xiàn)較大增長，但市場(chǎng)整體成交量依舊偏低。中原地產(chǎn)分析師認(rèn)為，目前寫字樓庫存量仍然超過300萬平方米，加上上半年通常為寫字樓的銷售淡季，市場(chǎng)整體成交量依舊會(huì)處于偏低勢(shì)態(tài)。

    市場(chǎng)分析人士指出，營銷之于房地產(chǎn)，雖不能生成需求，卻能促進(jìn)需求。因此，當(dāng)市場(chǎng)觀望情緒濃厚，買賣雙方處于膠著狀態(tài)時(shí)，除了加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、提升內(nèi)功外，營銷活動(dòng)的開展及創(chuàng)新是非常必要的，誰的營銷策略棋高一著，誰就將成功突圍。一場(chǎng)成功的營銷，不僅可以為樓盤造勢(shì)、提高知名度，更能為樓盤后期的銷售積攢人氣。在政策環(huán)境并不樂觀的情況下，很多有寫字樓消費(fèi)需求的機(jī)構(gòu)選擇了觀望，對(duì)于這部分群體，開發(fā)商需要一種更真誠、更有說服力的營銷手段去慢慢維護(hù)、撬動(dòng)。不過，目前各種營銷活動(dòng)只能起到招攬客源的作用，最終決定消費(fèi)者出手與否的還是樓盤的品質(zhì)、區(qū)位以及升值前景的潛力。

    寫字樓“人海戰(zhàn)術(shù)”前景尚佳

    雖然庫存壓力山大，但相對(duì)于“苦逼”的住宅高端物業(yè)，成都寫字樓開展人海戰(zhàn)術(shù)還是有一個(gè)先天優(yōu)勢(shì)——租金回報(bào)。去年年底，第一太平戴維斯發(fā)布了“2011中國房地產(chǎn)市場(chǎng)回顧及2012年展望”報(bào)告，預(yù)計(jì)2012年成都寫字樓租金將上漲0.5%，成都的寫字樓回報(bào)率已連續(xù)三年高達(dá)8%以上，位居納入監(jiān)測(cè)的全國五大城市榜首。此次報(bào)告中，第一太平戴維斯首次把成都寫字樓市場(chǎng)納入了與北京、上海、廣州、深圳等一線城市一起進(jìn)行對(duì)比監(jiān)測(cè)。

    成都寫字樓租金的堅(jiān)挺，主要受益于日益活躍的商務(wù)活動(dòng)，2009年至2010年間，國有企業(yè)是成都寫字樓租賃市場(chǎng)上的主力。從2011年開始，盡管國有企業(yè)依然活躍，跨國公司和本土中小企業(yè)的租賃需求亦有明顯增加。截至目前，超過200家世界500強(qiáng)企業(yè)落戶成都，世界知名財(cái)經(jīng)刊物《財(cái)富》雜志也宣布將在成都召開財(cái)富全球論壇。旺盛的寫字樓租賃需求讓“全民地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人”們推銷起寫字樓來底氣十足?；幽?duì)I銷負(fù)責(zé)人楊脈就曾給記者算過一筆賬，“一層甲級(jí)寫字樓的年租金都要上百萬，買準(zhǔn)現(xiàn)房寫字樓，光省下的租金就相當(dāng)于給自己打了個(gè)八折優(yōu)惠，買比租其實(shí)更劃算。”記者 胡猛