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ｗｗｗ．ｈｅｎｇｄｅｓｈａｎｇｍａｏｃｈｅｎｇ．ｃｏｍ 做生意，其實(shí)就是一個(gè)戀愛的過程，讓用戶找到你，了解你，愛上你。有些人說這明顯是站著說話不腰疼，實(shí)際上執(zhí)行起來(lái)可要復(fù)雜多了。而這個(gè)過程中的關(guān)鍵點(diǎn)就是用戶，只要與用戶心理相關(guān)的，那么就會(huì)影響到他們的購(gòu)買決策。而作為賣方的你，就應(yīng)該了解消費(fèi)者心里面在想些什么。衡德商貿(mào)城分析了消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)的十種不同心理。 第一：面子心理 國(guó)人有句俗語(yǔ)：給別人面子就是給自己面子。對(duì)于在淘｜寶的店鋪也好，還是獨(dú)立的網(wǎng)站也好你的面子在哪里？就是在于你的店鋪的整體布局、整體風(fēng)格，是不是能夠跟你的整體形象搭配（顯赫的抬頭）、內(nèi)容（穿著名牌）、服務(wù)（交際禮儀），這些都是的你面子，所以你要把這些做到位。 首先分析一下消費(fèi)者形態(tài)，才能做到應(yīng)對(duì)的交際禮儀。根據(jù)日常銷售的一些觀察，顧客購(gòu)買一款產(chǎn)品會(huì)有以下幾種角色的出現(xiàn)。 １、倡導(dǎo)者：產(chǎn)品購(gòu)買的發(fā)起者，他的面子就是我推薦的，肯定是好的，怎么才能引起別人去推薦你的產(chǎn)品，這是一種情況。 ２、決策者：就是當(dāng)家人。男當(dāng)家還是女當(dāng)家？亦或者家長(zhǎng)當(dāng)家還是自己當(dāng)家？這些都是在咨詢過程中都可以發(fā)現(xiàn)的，男女面子家長(zhǎng)面子自己的面子都需要顧及到。 ３、影響者：就是經(jīng)常發(fā)難、經(jīng)常抱怨的人，盡量把影響者的影響降到最低，企業(yè)主動(dòng)去影響他。 ４、使用者：會(huì)針對(duì)各種疑慮、不懂的細(xì)項(xiàng)，提出問題的人。 ５、追隨者：就是看到別人買過之后，自己才會(huì)買會(huì)用，而且還會(huì)說很好的人。 因?yàn)閲?guó)人對(duì)面子尤為重視，面子功夫做到了商品也就賣出一半了。 第二：從眾心理 中國(guó)人喜歡熱鬧，在網(wǎng)上的氣氛怎么烘托，就是以數(shù)字說明，這樣才能到達(dá)從眾的目的。比如網(wǎng)上的賣家要要做爆款，就是要引起的從眾心理。 第三：權(quán)威心理 什么是權(quán)威？國(guó)字號(hào)、有認(rèn)證、國(guó)外授權(quán)、媒體專家提到的。 先是權(quán)威鑒定。權(quán)威不權(quán)威，肯定往下看，那就是機(jī)會(huì)。比如一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的刮痧板會(huì)有五種認(rèn)證，僅僅是檢測(cè)性質(zhì)的認(rèn)證，還可以更多，比如專家說、明星說、知名人物實(shí)例之類的。 第四：占便宜心理 記?。鹤屜M(fèi)者感覺占便宜，并不是把東西賣的價(jià)格低廉的意思，而是說把１０元的東西包裝成價(jià)值１００元的，再給他減掉５０，讓他感覺享受了五折的優(yōu)惠。這就有人會(huì)提問：難道消費(fèi)者沒估價(jià)能力？ 通過額外附加賣點(diǎn)，產(chǎn)品就是你獨(dú)有的，就沒有可比性，價(jià)格也不是透明的了。提煉產(chǎn)品可以從這幾個(gè)方面下手： １、產(chǎn)品本身；２、公司實(shí)力；三、制作工藝；四、消費(fèi)者；五、報(bào)紙媒體報(bào)道；六、相關(guān)的認(rèn)證；七、跟傳統(tǒng)相關(guān)歷史、文化。賣點(diǎn)的的挖掘，再怎么沒有附加值，炒作也是在增加附加值。 第五：朝三暮四心理 或者叫后悔心理。這個(gè)心理不好把握，買過之后感覺不值怎么辦？主要靠增值服務(wù)。在做產(chǎn)品的時(shí)候要有針對(duì)性，特別是銷量比較好的單品（包退包換）。還有，規(guī)定一個(gè)時(shí)段內(nèi)，銷完就沒有了。運(yùn)用的再好一些的話，可以根據(jù)數(shù)據(jù)制定活動(dòng)。 第六：價(jià)位心理 也就是定價(jià)的藝術(shù)了。要注意“以中間線為基準(zhǔn)線”，上可升下可降。上升價(jià)格要突出一份價(jià)錢一分貨好貨不便宜，下降要突出物美價(jià)廉價(jià)格下降品質(zhì)沒有下降，服務(wù)依然有保障。 在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，其附加值的確是銷售的重點(diǎn)。消費(fèi)者在看重產(chǎn)品的同時(shí)，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了帶給客戶的名譽(yù)、榮耀、自信外，更多的就是售后服務(wù)。 第七：炫耀心理 把可以炫耀的資本羅列出來(lái)。你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本，顧客不知道炫耀的點(diǎn)在哪里，你就要教給顧客。 第八：草根心理 我們都是普通人，都有想成為明星的夢(mèng)想，你需要把他的潛質(zhì)激發(fā)出來(lái)。怎么讓人消費(fèi)了還成為其他人關(guān)注的焦點(diǎn)？?jī)蓚€(gè)字：分享。這一塊網(wǎng)站先行一步的就是凡客了，重點(diǎn)可以關(guān)注下凡客達(dá)人。 第九：攀比心理 所謂的攀比心理，其實(shí)就是跟身邊的人比較，拿在你們賣產(chǎn)品的同時(shí)就要有一種攀比心里。我家的就是比他家的貴，但是我家的貴的就是好?；蛘呤钦f我家便宜不假，就是性價(jià)比高。貴有貴的道理，便宜又有便宜的益處。 第十：懶人心理 每個(gè)人都很懶，電子商務(wù)的便利尤為重要，所以說對(duì)于電子商務(wù)購(gòu)買要簡(jiǎn)單。支付要簡(jiǎn)單，退貨要簡(jiǎn)單，所以這才有了貨到｜付款，衣服可以試穿，不合身免費(fèi)退換等。