正道基業(yè)（北京）管理咨詢有限公司

現(xiàn)在企業(yè)銷售人員流失率是非常高的，那為什么流失率一直居高不下呢？當(dāng)然有一些比較優(yōu)秀的企業(yè)用了很多的方法來降低人員流失率，也取得了不錯(cuò)的成果。但是這樣的企業(yè)畢竟是少數(shù)。大多數(shù)企業(yè)的銷售人員流失率還是居高不下的，經(jīng)過分析會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷售人員流失的原因其實(shí)很簡單，那就是沒人真正的在意過他們。很多企業(yè)的銷售管理者還沒有來得及對(duì)下屬進(jìn)行管理，員工已經(jīng)離職了。很多管理者都學(xué)會(huì)了自我安慰，不是一家人不進(jìn)一家門，既然走了，就是不適合我們企業(yè)。這樣自我安慰的話，如果深入的去分析，其實(shí)是很可笑的。為什么呢？請(qǐng)想一下，.正道基業(yè)（北京）管理咨詢有限公司|||食品銷售人員日常管控，如果對(duì)企業(yè)沒有期望的話，那他們?yōu)槭裁椿貋砟?？答案很簡單，那就是他們?cè)?jīng)對(duì)企業(yè)充滿了期望。那為什么來了有走了呢？答案同樣也很簡單，那就是這個(gè)企業(yè)和他們?cè)?jīng)期望的那個(gè)企業(yè)不同，所以就走了。這就引出了，銷售人員留任的一個(gè)問題，銷售人員到公司一階段的關(guān)注點(diǎn)是什么？或者說目標(biāo)是什么？銷售人員到公司一階段的關(guān)注點(diǎn)是什么？或者說目標(biāo)是什么？每次上課我都會(huì)問銷售管理者這個(gè)問題，銷售人員到公司一階段的核心目標(biāo)是什么？作為專職的培訓(xùn)師，.正道基業(yè)（北京）管理咨詢有限公司|||食品銷售人員日常管控，有一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)，那就是可以和很多的管理者進(jìn)行互動(dòng)，正道基業(yè)（北京）管理咨詢有限公司，去發(fā)現(xiàn)管理者真實(shí)的想法。每次大家的答案基本都是來學(xué)習(xí)、來了解產(chǎn)品、來融入團(tuán)隊(duì)。我有會(huì)引導(dǎo)大家去想，你到一個(gè)新企業(yè)一階段的目標(biāo)是什么？這樣一引導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)很快就能得到答案。就有同學(xué)會(huì)說，當(dāng)然是來考察要不要在這干。我說完全正確。銷售人員到一個(gè)新的企業(yè)，一階段真實(shí)的想法不是我們想的那樣，是來學(xué)習(xí)，來融入的，而是來考察的，考察什么呢？就是考察我要不要在這里干下去，如果我在這個(gè)企業(yè)干下去，會(huì)不會(huì)有前途。如果在考察中得到的答案是肯定的，他們才會(huì)進(jìn)入第二階段，開始學(xué)習(xí)。我經(jīng)常都會(huì)夸張的告訴企業(yè)老板或銷售團(tuán)隊(duì)管理者，要想留在銷售人才，就要像接待考察團(tuán)一樣的接待新員工。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在很多大型企業(yè)中新招聘的銷售人員流失率相對(duì)是比較低一些。那這些企業(yè)到底是做了哪些工作才降低了銷售人員的流失率呢？分析會(huì)發(fā)現(xiàn)，大型的企業(yè)都比較重視新員工的入職引導(dǎo)和培訓(xùn)，讓新員工有了好的印象，只有這樣才能真正的降低銷售人員的流失率。當(dāng)然，這只是銷售人才留任的萬里長征一步。但是如果沒有一步的成功，也就不會(huì)有后邊的成功。企業(yè)需要不斷的優(yōu)化銷售人員入職引導(dǎo)的流程，這樣可以帶來四個(gè)方面的收益：1.減少銷售人員的流失率；2.縮短銷售人員帶來收益的時(shí)間；3.增加員工的敬業(yè)度4.提升銷售人員對(duì)企業(yè)的信任。那如何做好銷售人員入職引導(dǎo)，使銷售人員快速融入團(tuán)隊(duì)，開展工作呢？1.使新員工感到受歡迎和有價(jià)值。很多企業(yè)都說自己非常重視人才，歡迎真正的人才到自己的企業(yè)來工作。我經(jīng)常問學(xué)員，你們做了哪些工作，讓新員工到你們企業(yè)就能感受到自己是比較受歡迎的？大家想想好像沒有什么舉措。很多企業(yè)的做法都停留在想的層面，在做的層面比較少。那如何能讓新員工到企業(yè)就能感受到這來是歡迎自己的呢？其實(shí)方法很多，只有你真的重視這件事，就會(huì)想出很多的辦法來。記得有一次我去給一個(gè)企業(yè)銷售管理團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，一進(jìn)這個(gè)企業(yè)的大門就看到辦公室前邊掛著一條鮮紅的條幅，上面寫著熱烈歡迎新員工加盟，這里是你們夢(mèng)想開始的地方。進(jìn)入辦公樓在電梯的兩側(cè)放著兩個(gè)易拉寶，也是歡迎新員工入職的。如果你是一個(gè)新員工走進(jìn)這個(gè)企業(yè)，給你的印象是什么？類似這樣的方法很多很饣多，需要管理者真正的重視新員工，一切的目的都是為了給他們留一個(gè)良好的、正向的印象。2.幫助新員工融入他們的工作伙伴和團(tuán)隊(duì)任務(wù)。不要讓新員工與新員工在一起的時(shí)間太久，而是要讓他們更早的與他們的業(yè)務(wù)伙伴在一起。要讓他們知道自己所在的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在正擔(dān)負(fù)著那些重要任務(wù)，自己在這個(gè)任務(wù)中的角色和責(zé)任是什么。這樣就可以很快的讓新入職的銷售人員融入到團(tuán)隊(duì)和任務(wù)中。但是很多企業(yè)并沒有這樣做。他們把新招聘來的銷售人員在人力部門或相關(guān)部門滯留幾天，在辦完入職手續(xù)后，進(jìn)行冗長的，無聊的培訓(xùn)，然后才送到銷售部門。這樣看上去是不錯(cuò)，好像人力資源部門或相關(guān)部門進(jìn)行了精心的培訓(xùn)，應(yīng)該是對(duì)新員工的留任有幫助。其實(shí)事實(shí)恰恰相反。很多企業(yè)人力資源部在新員工入職后會(huì)對(duì)新員工進(jìn)行1-5天，甚至更長時(shí)間的培訓(xùn)。這是一件好事。關(guān)鍵的問題是，給他們進(jìn)行了什么培訓(xùn)？達(dá)到了什么效果？新員工入職后人力資源或相關(guān)部門一般都是進(jìn)行企業(yè)文化、管理制度、工作流程等等一系列的培訓(xùn)。這些內(nèi)容對(duì)銷售人員來說是多么的枯燥。也有人說，知道很枯燥，但是作為公司的員工一定要了解和掌握啊，我就會(huì)問，這些內(nèi)容能不能給他資料讓新員工自己進(jìn)行學(xué)習(xí)呢？其實(shí)如果是把這些資料給新員工讓其自己進(jìn)行學(xué)習(xí)，然后再進(jìn)行考試，我相信效果一樣會(huì)好的。請(qǐng)記住，越早的見到工作伙伴，越早的融入到團(tuán)隊(duì)個(gè)任務(wù)中，銷售人員的流失率就會(huì)降低。3.幫助新員工了解工作職責(zé)及工作開展流程幫助新員工了解工作職責(zé)及工作開展流程。這是非常非常重要的事情，會(huì)直接影響到銷售人員的工作效率和績效產(chǎn)出。如何更有效的解決這個(gè)問題呢？其實(shí)非常簡單，但是很多企業(yè)都沒有做到，或者沒有做好。要想做好這件事，就需要有一份完整的，實(shí)用的銷售人員崗位說明書。但是很多公司里面的崗位說明書，沒有包含這些內(nèi)容，員工拿到崗位說明書以后怎冂么樣，照樣不能開展工作，或者不知道怎么開展工作。銷售人員崗位說明書都需要包含哪些內(nèi)容呢？除了向誰匯報(bào)這些基礎(chǔ)信息外，更重要的是要說明這個(gè)崗位的人需要做哪些工作？這些工作在他所有的工作內(nèi)容中的權(quán)重是多少，在什么時(shí)間需要填寫什么報(bào)表，需要交給誰，這些詳細(xì)的內(nèi)容。我見過很多公司崗位說明書，內(nèi)容都是概括性，模糊的內(nèi)容。我給一個(gè)企業(yè)做過銷售流程和管理的咨詢項(xiàng)目，在這個(gè)項(xiàng)目中包含銷售人員崗位說明書。我把銷售人員的主要職責(zé)、工作流程、要填的表單、要接受的考核指標(biāo)全部寫到了這個(gè)崗位說明書里面。目標(biāo)就是要保證一個(gè)新員工來了，沒有進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)的情況下，拿到這一張崗位說明書就能夠獨(dú)立開展工的效果。.正道基業(yè)（北京）管理咨詢有限公司|||食品銷售人員日常管控