上海賢重企業(yè)管理咨詢有限公司

【培訓(xùn)目的】-渠道管理培訓(xùn)
學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法。（渠道管理培訓(xùn)）
學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評(píng)估老經(jīng)銷商的技巧。（渠道管理培訓(xùn)）
分析四大類銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策。（渠道管理培訓(xùn)）
戲、測(cè)試
【培訓(xùn)內(nèi)容】
第一講：渠道如何規(guī)劃
工業(yè)品渠道模式——長(zhǎng)度、寬度和廣度
不同渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素
（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、環(huán)境）
評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則
規(guī)劃的工具和具體方法
案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路 
如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。 
第二講：經(jīng)銷商的選擇
選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路
選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作
第三講：經(jīng)銷商的談判
招商談判前的準(zhǔn)備：知己知彼
分析供應(yīng)商對(duì)經(jīng)銷商價(jià)值的方法 
第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪
日常拜訪的原則
拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù)
（銷售產(chǎn)品、市場(chǎng)維護(hù)、培訓(xùn)客戶、下線拜訪、信息收集、客情關(guān)系）
拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動(dòng)作六步走
經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
第五講：制定經(jīng)銷商政策
第六講：如何掌控經(jīng)銷商
第七講：解決渠道沖突
渠道沖突的類型
如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
有效避免惡性串貨的六種方法
第八講：如何更換經(jīng)銷商
第九講：經(jīng)銷商管理工具
80/20 原則
經(jīng)銷商分析/決策的方法
培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)內(nèi)定
建議人數(shù)：30左右
授課形式：內(nèi)訓(xùn)
培訓(xùn)實(shí)施：祥見方案策劃
授訓(xùn)方式: 啟發(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、小組游戲、角色扮演、案例分析
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