別處覓食:義烏網(wǎng)商準(zhǔn)備好了嗎

    幾年前從淘寶網(wǎng)起家的義烏網(wǎng)商，如今正在努力拓展銷售渠道，對(duì)他們而言，淘寶網(wǎng)依然是“大本營(yíng)”，但有的將觸角伸向其他購(gòu)物平臺(tái)，像拍拍、京東、凡客、當(dāng)當(dāng)?shù)染W(wǎng)站，有的自建獨(dú)立B2C(商家對(duì)客戶)平臺(tái)，有的嘗試線下實(shí)體店，他們經(jīng)常掛在嘴邊的一句話是：不把雞蛋放在一個(gè)籃子里。

    印象：

    多渠道發(fā)展的網(wǎng)商不少

    要說義烏網(wǎng)商有多少正在走多渠道發(fā)展之路，很難統(tǒng)計(jì)，但不時(shí)就會(huì)傳來誰在京東每月的銷售額可達(dá)300多萬元，誰剛在凡客接了300多萬元的訂單，誰在新浪團(tuán)購(gòu)上幾天就銷了幾千條打底褲等等的消息。

    “開拓五金”在淘寶網(wǎng)已經(jīng)小有名氣，在五金行業(yè)熱銷品牌排行中，銷售額排名第四、購(gòu)買人數(shù)排名第一。最近，其負(fù)責(zé)人吳獻(xiàn)法正在著手進(jìn)駐拍拍網(wǎng)，在他看來，拍拍是必須進(jìn)的，因?yàn)閷?duì)大多數(shù)網(wǎng)民來說，如果不打算購(gòu)物，一般不會(huì)登錄阿里旺旺聊天，但打開電腦的第一件事情會(huì)是登錄騰訊QQ，所以拍拍這個(gè)平臺(tái)潛力很大。他甚至打算要求接下來簽約的網(wǎng)店代理商必須在開淘寶店的同時(shí)開通拍拍店鋪。

    看看“我要包包”的銷售渠道，簡(jiǎn)直會(huì)讓人有一種眼花繚亂的感覺，淘寶、京東、麥考林、卓越、當(dāng)當(dāng)、夢(mèng)露、走秀網(wǎng)、耀點(diǎn)、實(shí)體店代理、獨(dú)立B2C平臺(tái)、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，幾乎能說出來的渠道上，都能買到他們的包包。

    還有“淘品牌”美元素假發(fā)，正通過電視購(gòu)物、獨(dú)立B2C平臺(tái)等拓展銷售，“番茄花園飾品”在凡客上的銷量不小，“涵宇戶外”線上和線下聯(lián)動(dòng)得越來越好……

    表情：

    大多喜憂參半

    “純愛紡織”的掌柜楊麗現(xiàn)在除了繼續(xù)深耕淘寶“大本營(yíng)”，還跟國(guó)內(nèi)多家大型團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作，在網(wǎng)商圈里，她已經(jīng)成了團(tuán)購(gòu)專家之一。近半年操作下來，她用“喜憂參半”四字概括了自己多渠道嘗試的感受。“喜的是有些平臺(tái)的銷量還是很不錯(cuò)的，憂的是現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)泛濫，價(jià)格戰(zhàn)也很厲害，很難想象以后的發(fā)展會(huì)是什么樣的。”楊麗說。

    “番茄花園飾品”總經(jīng)理陳義龍也深有感觸，雖然他們?cè)诜部蜕系匿N量不錯(cuò)，但在合作過程中難免遇到窩火的事情，一些產(chǎn)品熱銷后，凡客繞開了作為供應(yīng)商的他，直接奔廠家去要訂單了，“真有點(diǎn)啞巴吃黃連有苦說不出的委屈。”

    “我要包包”副總經(jīng)理毛劍明在給所有渠道打分的時(shí)候，借用了QQ表情，一路打下來，他發(fā)現(xiàn)能給“呲牙大笑”那個(gè)表情的就一兩個(gè)，不少渠道要花的精力還真得不少。

    話說：

    繞不開“產(chǎn)品”這一關(guān)

    “北歐櫥窗”的掌柜王粒丁最近也接了一筆來自凡客的訂單，雖然訂單量不大，產(chǎn)品要求還蠻高，但他粗略算了下，產(chǎn)品的利潤(rùn)率將會(huì)是陳義龍賣的驅(qū)蚊手鏈的10倍左右。“我們是自己設(shè)計(jì)生產(chǎn)的原創(chuàng)家居產(chǎn)品，市面上找不到雷同產(chǎn)品，自然也就沒有比價(jià)。”王粒丁說，多渠道發(fā)展的前提是擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，自己必須是品牌商，能自主設(shè)計(jì)研發(fā)產(chǎn)品，或者有非常合拍的供應(yīng)商。為了將一個(gè)類目的產(chǎn)品做專、做強(qiáng)、做細(xì)，他忍痛將原來的4000多種單品砍成了200多種，將原來100多個(gè)供應(yīng)商縮減到了10多個(gè)。

    “多渠道發(fā)展，貨源肯定是最重要的，再一個(gè)就是運(yùn)營(yíng)和管理團(tuán)隊(duì)，少了一樣，都不能持續(xù)有效地發(fā)展，我現(xiàn)在最缺的也是這兩樣，正在拼命努力整合和學(xué)習(xí)中。”楊麗說。

    在毛劍明看來，除了走自有品牌之路，還得整合供應(yīng)鏈。多渠道雖然能夠豐富客戶群體，但同時(shí)也“加重”了網(wǎng)商自己。首當(dāng)其沖的是庫存，要滿足更多平臺(tái)的客戶選擇，產(chǎn)品要更新快、種類多，這對(duì)供應(yīng)鏈控制的要求就很高?？刂撇缓?，庫存積壓超出峰值線，企業(yè)就會(huì)很危險(xiǎn)。網(wǎng)商大部分都是從小到大、慢慢起來的，沒有很大的資金支撐，但是要擴(kuò)張多渠道，勢(shì)必要增加庫存，占用現(xiàn)金流。再者就是要有相關(guān)物流軟件系統(tǒng)，能快速消化各渠道平臺(tái)日益增加的訂單。

    業(yè)內(nèi)：

    全網(wǎng)布局是今年主流

    義烏工商學(xué)院電子商務(wù)研究中心主任鄭慶良說，每一渠道都有自己的客戶群，多渠道布局，可使銷售業(yè)績(jī)趨于最大化。對(duì)于中小企業(yè)而言，多渠道布局是必須的。中小企業(yè)沒有渠道自主權(quán)，這是最大的被動(dòng)，當(dāng)你依靠人家的平臺(tái)時(shí)，需要考慮多渠道戰(zhàn)略，以防止某一渠道突然中斷導(dǎo)致業(yè)務(wù)崩潰。當(dāng)然，多渠道發(fā)展后，工作量肯定更大，在精力有限的情況下，會(huì)攤薄每一渠道的資源投入。

    “目前不同渠道各自流量的獲取渠道充分顯現(xiàn)，除了淘寶之外，拍拍、京東、凡客、當(dāng)當(dāng)?shù)乳_始發(fā)力。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站自從去年高速發(fā)展后，今年也開始從虛擬類服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)嵨飯F(tuán)購(gòu)。這些渠道都非常適合義烏的產(chǎn)品，義烏很多商家也在各類平臺(tái)上頻頻現(xiàn)身，并取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。全網(wǎng)布局將是今年的主流。”義烏市網(wǎng)商行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)童元智說。

    再看大鱷們，目前在淘寶網(wǎng)以外的第三方平臺(tái)上，你同樣可以買到綠盒子、七格格、O.SA、裂帛等眾多“淘品牌”。無疑，淘寶網(wǎng)曾是“淘品牌”們最主要的銷售平臺(tái)。