參展成浙江企業(yè)“走出去”的法寶

    花10多萬元，或許能換來上千萬元的訂單。這種低投入高回報(bào)的買賣，已經(jīng)成為浙江外貿(mào)企業(yè)“走出去”的一個(gè)法寶。

    據(jù)浙江省國際會(huì)展行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)郭牧透露，去年，超過80%的浙江外貿(mào)企業(yè)頻頻參加國內(nèi)外的展會(huì)，約45%的外貿(mào)訂單是從展會(huì)上獲得的。

    一個(gè)最新出爐的數(shù)據(jù)顯示，去年，全省會(huì)展業(yè)規(guī)模再創(chuàng)新高，全年直接產(chǎn)值達(dá)290億元，拉動(dòng)效應(yīng)2610億人民幣，占全省第三產(chǎn)業(yè)的22.2%。

    國際展上中國企業(yè)

    近半來自浙江

    在過去一年，浙江的外貿(mào)企業(yè)無疑打了一場(chǎng)漂亮的翻身仗。據(jù)杭州海關(guān)統(tǒng)計(jì)，去年，我省實(shí)現(xiàn)進(jìn)出口貿(mào)易總額2534.7億美元，比上年增長(zhǎng)35%。

    眾所周知，浙江中小企業(yè)出口創(chuàng)匯的主打產(chǎn)品以服裝、紡織品等勞動(dòng)密集型產(chǎn)品為主。那么，浙江的外貿(mào)企業(yè)是如何實(shí)現(xiàn)順利突圍的呢？郭牧認(rèn)為，參展仍是眾多外向型企業(yè)選擇的生存方式。

    據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，去年，浙江企業(yè)參加在國內(nèi)舉辦的國際性展會(huì)展位數(shù)達(dá)6萬余個(gè)，僅兩屆廣交會(huì)浙江省參展攤位就達(dá)2.14萬個(gè)，參展企業(yè)9423家，占全國的19%。

    不僅如此，浙商也是中國企業(yè)所參加的國際展上最活躍的身影。去年，省境外出展面積達(dá)到24.3萬平方米，合計(jì)國際標(biāo)準(zhǔn)展位2.7萬個(gè)，約占全國境外出展總面積的48%。“也就是說，在各種國際展上的中國企業(yè)有近一半來自浙江。”郭牧說。

    花10多萬元的參展費(fèi)

    或換來千萬訂單

    出境參展讓浙江企業(yè)嘗到了實(shí)實(shí)在在的甜頭。省商務(wù)廳曾做過一個(gè)抽樣統(tǒng)計(jì)顯示，浙江企業(yè)通過展會(huì)渠道找到單個(gè)客戶的成本是500元，而其他渠道的成本則是2000元。

    浙江一家外貿(mào)企業(yè)的負(fù)責(zé)人給記者算了一筆賬，一年參加20個(gè)展會(huì)，就算單個(gè)參展15萬元，也只有300萬元，但是一個(gè)大客戶的訂單就不止300萬元。“客戶不會(huì)從天而降，所以今年我的計(jì)劃是參加15-20個(gè)展覽。”該負(fù)責(zé)人表示。

    郭牧透露，去年，杭州一家做小木屋的企業(yè)在迪拜參展時(shí)，就獲得了500多萬美元的訂單；而臨海一家休閑用品企業(yè)在美國芝加哥家庭用品展覽會(huì)上，也拿到了上千萬美元的訂單。“浙江類似的企業(yè)舉不勝舉，參展已成為浙江外貿(mào)企業(yè)走出的最佳路徑。”郭牧表示。

    時(shí)間和運(yùn)輸成本低

    浙企參展最愛香港

    從近年來浙江外出參展的情況來看，浙江企業(yè)選擇最多的國際展參展地是香港。

    “香港的空間距離比較近，去香港參展的時(shí)間成本與運(yùn)輸成本，相對(duì)其他國際性展會(huì)來說都比較低。”據(jù)分析，作為國際商貿(mào)活動(dòng)的一種重要形式，企業(yè)參加香港舉辦的會(huì)展無疑有著許多好處，不僅可以擴(kuò)大商務(wù)接觸面，開闊視野啟發(fā)思路，還可以貨比三家，尋求最佳的供貨廠商與合作對(duì)象，免去尋求海外客戶與市場(chǎng)的中間環(huán)節(jié)，花費(fèi)最少，時(shí)效最高。

    杭州一家服裝公司負(fù)責(zé)人表示，通過參加展會(huì)，參展商可以迅速全面地了解市場(chǎng)行情。許多企業(yè)正是借助展覽會(huì)這個(gè)渠道，向國內(nèi)外客戶試銷新產(chǎn)品，推出新品牌，同時(shí)通過與世界各地買家的接觸，了解誰是真正的客戶，行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)如何，最終達(dá)到推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。

    浙企參展情況一覽

    數(shù)字

    ●去年，參加在國內(nèi)舉辦的國際性展會(huì)展位數(shù)達(dá)6萬余個(gè)，僅兩屆廣交會(huì)浙江省參展攤位就達(dá)2.14萬個(gè)，參展企業(yè)9423家，占全國的19%。

    ●去年，境外參展面積占了全國企業(yè)出境參展攤位數(shù)的48%，位列全國第一。

    案例

    ●去年，杭州一家做小木屋的企業(yè)在迪拜參展時(shí)，獲得500多萬美元的訂單；

    ●臨海一家休閑用品企業(yè)在美國芝加哥家庭用品展覽會(huì)上，拿到了上千萬美元的訂單。

    資訊

    3月舉行的部分國際展會(huì)

    科隆五金工具博覽會(huì)

    美國芝加哥家庭用品展覽會(huì)

    波蘭國際照明設(shè)備展

    馬來西亞國際家具展

    南非國際汽車零部件及售后服務(wù)展覽會(huì)

    德國杜賽爾多全球鞋類展覽會(huì)

    土耳其照明展

    土耳其太陽能展

    印度國際紡織機(jī)械展覽會(huì)

    影響

    杭企醞釀上市

    或成國內(nèi)會(huì)展第一股

    浙商強(qiáng)勁的外貿(mào)也拉動(dòng)了本土?xí)箻I(yè)的發(fā)展。自上世紀(jì)90年代以來，經(jīng)過數(shù)10年的培育，我省的會(huì)展企業(yè)已從當(dāng)時(shí)的數(shù)家發(fā)展到目前登記在冊(cè)的600余家。浙江的本土民營會(huì)展企業(yè)實(shí)力也在不斷增強(qiáng)，并開始走出浙江，在上海、海南、成都等地紛紛設(shè)立分公司，開始集團(tuán)化運(yùn)作。

    其中，杭州的中博展覽集團(tuán)、寧波的華博會(huì)展公司、溫州的德納展覽集團(tuán)都是其中的佼佼者。中博展覽集團(tuán)在上海、北京、海南都設(shè)立了分公司，并開始了上市的準(zhǔn)備工作，希望能成為中國會(huì)展業(yè)的第一股。

    去年，中博展覽完成股份制改革，其優(yōu)秀的商業(yè)模式吸引了眾多風(fēng)險(xiǎn)投資的關(guān)注，獲得華睿、賽伯樂、銀泰投資的股權(quán)投資。溫州德納展覽集團(tuán)下屬企業(yè)有溫州德納展覽、成都德納展覽、廣東德納展覽、北京德納展覽、上海德納展覽，在全國主要會(huì)展城市都有了自己的陣地。

    提醒

    出國參展的“一二三”

    展會(huì)經(jīng)濟(jì)又稱為“7秒鐘經(jīng)濟(jì)”，在一個(gè)國際展會(huì)上，采購商面對(duì)數(shù)千個(gè)展位，一般情況下目光停留一個(gè)展位的時(shí)間為7秒鐘。

    對(duì)此，郭牧提醒，浙江企業(yè)在參展時(shí)，應(yīng)記住以下參展要訣：一是要選一個(gè)合適的展會(huì)，即必須找到適合推銷你產(chǎn)品的展會(huì)，否則你做得再好，也拿不到訂單；二是要選一家好的展覽公司，選對(duì)出國參展的人員，好的展覽公司可以為你省錢、找對(duì)合適的客戶，好的參展人員可以幫你拿到更多的訂單；三是要做好宣傳單、做好展位布置、做好展品的運(yùn)輸，宣傳單應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，展位要有抓人眼球的效應(yīng)，展品豐富可以給采購商直觀的印象，必不可少。