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時(shí)間：2020年07月01日
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營(yíng)銷是研究人的心理的
既然是要和人打交道，就要好好研究人。古人云：得人心者，得天下。如果延伸一下，也可以說(shuō)：得人心者，得財(cái)富。
“得天下”，是從政者的理想;“得財(cái)富”，是商人的理想。不過(guò)，其共同點(diǎn)就是先“得人心”。如何才能得人心呢?這方面，孟子的論述最精辟，我們看孟子怎么說(shuō)的。
孟子曰：“桀紂之失天下也，失其民也;失其民者，失其心也。得天下有道，得其民，斯得天下矣。得其民有道：得其心，斯得民矣;得其心有道：所欲與之聚之，所惡勿施爾也。”就是說(shuō)，夏桀和商紂喪失天下，是因?yàn)槭チ嗣癖?他們失去民眾，是失去了民心。要取得天下的好辦法是：要獲得民眾，獲得了民眾，就獲得了天下。要獲得民眾的好辦法是：獲得了民心，就獲得了民眾。要獲得民心的好辦法是：民眾所要求的，就滿足他們，民眾所厭惡的，就不要強(qiáng)加在他們身上。
其實(shí)，“得人心”的核心就這一句：“所欲與之聚之，所惡勿施爾也”。也就是說(shuō)，需要先了解人的欲望，還要了解人的憎惡，只要滿足人的欲望，不做他們討厭或不喜歡的事，他們的心就向著你。你滿足了他們的欲望，自然他們就會(huì)回報(bào)你。對(duì)于商人來(lái)講，回報(bào)你的方式就是買你賣的商品，你可以從中牟利。
人的欲望非常多，不僅有七情六欲，還有七情六欲組合出的新欲望，所以有個(gè)詞叫“欲壑難填”，就說(shuō)明人的欲望滿足了一個(gè)，又會(huì)新生更多的欲望。為了滿足人類各式各樣、五花八門的欲望，就出現(xiàn)了各種各樣的商品。新商品的出現(xiàn)也都是伴隨著新的欲望而產(chǎn)生的，所以社會(huì)在不斷進(jìn)步和創(chuàng)新，也都是為了滿足人類的新的欲望。
有欲望就是有需求，有需求就有市場(chǎng)。每種商品都是為了滿足某種需求而存在的，當(dāng)該需求不存在的時(shí)候，與之對(duì)應(yīng)的商品也就沒(méi)有市場(chǎng)了，商品的生命周期也就結(jié)束了。
其實(shí)，每件商品自誕生的那一刻起就已具有了滿足需求的屬性，但只有一部分商品能夠真正實(shí)現(xiàn)滿足使用者需求的價(jià)值，還有很多商品都沒(méi)有機(jī)會(huì)體現(xiàn)價(jià)值就匆匆地離去了。發(fā)生這種情況取決于兩個(gè)人，一個(gè)是使用者(我們稱之為買家);另一個(gè)是銷售者(或叫推銷者，我們稱之為賣家)。在買家和賣家這一對(duì)關(guān)系中，商品能不能體現(xiàn)出價(jià)值，有一個(gè)詞至關(guān)重要，這個(gè)詞就是“人性”。
人性是人類共有的特征，只要是人就會(huì)有的行為就是人性。所以，買家會(huì)有的某些特征，賣家同樣也會(huì)有，因?yàn)樗麄兌际侨?。因此，商品能不能體現(xiàn)出價(jià)值，既取決于賣家對(duì)買家人性的了解，也取決于賣家自己對(duì)人性的克服。賣家對(duì)買家的人性弱點(diǎn)了解得越多，同時(shí)對(duì)自己的人性弱點(diǎn)克服得越多，就能賣出更多的商品，從而讓更多的商品能體現(xiàn)出價(jià)值。
人性有很多弱點(diǎn)，賣家最常接觸的人性弱點(diǎn)有懶惰、拖延、懷疑心重、愛(ài)占便宜等。人性的這些弱點(diǎn)就有它可以利用的地方。比如“占便宜”，正因?yàn)橛行┤讼矚g占便宜，我們才可以利用這個(gè)特點(diǎn)讓生意更火暴。在后面的內(nèi)容中，你可以經(jīng)?？吹竭@樣的例子。
文章摘抄于：《淘營(yíng)銷》 作者：馬濤
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