最合適、最能把握的需求嗎

 

　　最好的商機(jī)，就是從顧客的角度考慮市場目標(biāo)是否明確、市場定位是否準(zhǔn)確、市場潛力是否巨大、市場價格是否合適。

 

　　但是最好的商機(jī)，未必是最合適的商機(jī)。因?yàn)閷ιa(chǎn)者來說，他要考慮抓住這個商機(jī)經(jīng)濟(jì)上是否劃算、競爭上是否占優(yōu)勢、管理上是否可行、利益上能否共贏。

 

　　經(jīng)濟(jì)上是否劃算：投入產(chǎn)出

 

　　商機(jī)再好，如果顧客能接受的價格不能補(bǔ)償你的成本，或者說不能保證你的收益，那么這對你來說就不是一個值得抓住的商機(jī)。

 

　　從經(jīng)濟(jì)角度篩選商機(jī)，就是在確定商機(jī)涉及的產(chǎn)品或服務(wù)的價格之后，具體計(jì)算商機(jī)的成本與收入，以及它們之間的差額即利潤。這里要注意的是總成本不僅包括制造成本，還包括三大費(fèi)用，即銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用。

 

　　管理費(fèi)用包括研發(fā)費(fèi)用、人工費(fèi)用(薪酬、福利、社保)、辦公費(fèi)用(房租、水電、煤氣、供熱、空調(diào)、防暑降溫)等。技術(shù)出身的創(chuàng)業(yè)者，往往只有制造成本的概念，缺少三大費(fèi)用的概念，有時去掉制造成本看起來還有利潤的項(xiàng)目，一旦計(jì)入三大費(fèi)用，你就可能沒有利潤了，或者利潤不大。

 

　　此外，還有稅收。增值稅是制造企業(yè)必須繳納的，增值稅抵扣原材料、零部件等進(jìn)項(xiàng)后，只要有增值部分就要繳稅的。還有各種附加稅，相當(dāng)于增值稅的3%~5%，也是企業(yè)必須繳納的。營業(yè)稅是不管你贏利與否，只要你有業(yè)務(wù)就一定要繳納的。即使你沒有利潤，只要你開門經(jīng)營就要繳納。很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)因?yàn)闆]有事先考慮稅收因素，最后沒錢繳稅，被稅務(wù)部門罰款。如果你有了利潤，當(dāng)然還要交所得稅。各種稅收加起來，估計(jì)在你的銷售收入中要占15%~25%(因?yàn)椴煌袠I(yè)的稅收有差異)。

 

　　綜合考慮上述因素，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，在你的產(chǎn)品的銷售收入中，成本費(fèi)用超過50%的，你就要小心了;超過70%的，你一定不能做這個項(xiàng)目了。

 

　　立體車庫行業(yè)現(xiàn)有170家主機(jī)生產(chǎn)商，大多數(shù)廠家處于虧損狀態(tài)，原因就是企業(yè)根據(jù)主機(jī)機(jī)械設(shè)備的制造成本計(jì)算，銷售收入中有70%的制造成本，還有30%的毛利，因此覺得給顧客讓點(diǎn)利、產(chǎn)品降點(diǎn)價、打幾場價格戰(zhàn)，自己還能賺錢。結(jié)果是當(dāng)三大費(fèi)用發(fā)生后，再加上還要交稅、交社保，實(shí)際上基本上處于微利或虧本狀態(tài)了。所以，我現(xiàn)在做了幾年的企業(yè)基本上不敢打價格戰(zhàn)，只是剛剛進(jìn)入這個行業(yè)的“愣頭青”還在低價經(jīng)營，這些企業(yè)如果一直打價格戰(zhàn)，要不了多久就會死掉。

 

　　文章摘抄于：《麻煩就是需求：難題就是商機(jī)》 作者：盧根鑫

 

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