如何做一個(gè)顧問式的銷售人員

 

　　有了專業(yè)的知識(shí)，你就會(huì)在客戶面前樹立一種權(quán)威。但你不能僅僅停留在產(chǎn)品講解員和問題解決者的角色定位上，而應(yīng)該追求成為一名顧問式的銷售人員，將客戶的需求放在首位，追求和客戶的共同發(fā)展。顧問式的銷售人員扮演了客戶的顧問和伙伴的角色，追求雙贏，看重互利性。

 

　　有一個(gè)生產(chǎn)梳子的廠家，為了考察三個(gè)銷售人員的能力，分配給他們一個(gè)任務(wù)，叫他們把梳子銷售給廟里的和尚。

 

　　三個(gè)月過去了，第一個(gè)銷售人員賣出了一把梳子。他向廟里的和尚介紹梳子的功能時(shí)，針對(duì)和尚不需要梳頭的情況，著重推銷梳子有一個(gè)重要的功能--撓癢癢，結(jié)果他拜訪了100位和尚，有一個(gè)和尚接受了他的產(chǎn)品。

 

　　第二個(gè)銷售人員在三個(gè)月里賣出了100把梳子，他在銷售前進(jìn)行了觀察，發(fā)現(xiàn)來廟里上香的香客，經(jīng)過長(zhǎng)途跋涉，往往衣冠不整。于是他對(duì)廟里的和尚說，如果能在公共梳洗的地方提供一把梳子，對(duì)香客來說是很方便的，他拜訪了50家廟宇，結(jié)果有10個(gè)廟宇的和尚各買了10把梳子。

 

　　第三個(gè)銷售人員在三個(gè)月里的時(shí)間里賣出了1000把梳子。原來他到了每個(gè)廟里進(jìn)行實(shí)地考察，發(fā)現(xiàn)很多香客都捐香油錢，但廟里卻沒有合適的紀(jì)念品饋贈(zèng)給香客。于是他向管事的和尚提出建議，在梳子上刻上三個(gè)字"積善梳"，作為紀(jì)念品返還給香客，香客會(huì)因此而來得更勤，捐更多的香油錢。廟里的和尚聽了這番話都覺得挺有道理的。這個(gè)銷售人員拜訪了10家廟宇，在每家廟賣了100把梳子，總共賣了1000把梳子。

 

　　在上面的故事中，第一個(gè)銷售人員扮演的角色是產(chǎn)品講解員，他發(fā)現(xiàn)了梳子的一個(gè)功能是撓癢癢，并把這個(gè)功能向廟里的和尚陳述;第二個(gè)銷售人員扮演的是問題解決者，他觀察到香客衣衫不整、需要梳洗，而他的梳子能解決這個(gè)問題;第三個(gè)銷售人員扮演了顧問和伙伴角色。他主動(dòng)地從寺廟、和尚的角度來考慮如何留住香客、如何使香客捐更多的香油錢而想出了一個(gè)好方法--向香客贈(zèng)送"積善梳"，并大力地向和尚推薦。結(jié)果，廟里的和尚很滿意他的建議而訂購(gòu)了大量的梳子，該銷售人員也因此大大提升了銷售業(yè)績(jī)。因此，顧問式銷售人員能很好地滿足客戶的各種顯性或潛在需求，往往較受客戶的歡迎。

 

　　和傳統(tǒng)的銷售人員相比，就可以看出顧問式的銷售人員的特征和不同了。

 

　　顧問式銷售人員必須遵循以下原則。

 

　　贏得客戶信任不管推銷什么，首先要把自己給推銷出去，贏得了別人的信任，別人才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。

 

　　在一次成功的銷售拜訪中，40%的時(shí)間是用來建立客戶對(duì)你的信任感;30%的時(shí)間是用來了解客戶的需求;20%的時(shí)間是用來作產(chǎn)品介紹的;剩下的10%的時(shí)間結(jié)束銷售。可見，建立信任對(duì)實(shí)現(xiàn)銷售有多么大的影響!作為一名顧問式銷售人員，要注意在銷售過程中樹立良好的企業(yè)形象和個(gè)人品牌，做到誠(chéng)實(shí)守信、堅(jiān)持公平。如果在客戶還沒有信任你之前就貿(mào)然推銷產(chǎn)品，必然會(huì)以失敗告終。

 

　　成功銷售拜訪的模式

 

　　注重客戶調(diào)查研究根據(jù)這一原則，就需要做到：注重客戶調(diào)查研究，了解客戶的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求;搞好信息的傳遞和反饋，成為企業(yè)和客戶溝通的橋梁;制定商品的推銷策略，促進(jìn)商品銷售;搞好售后服務(wù)，免除客戶的后顧之憂。

 

　　創(chuàng)新銷售對(duì)于客戶已經(jīng)表現(xiàn)得很明顯的需求，銷售人員要設(shè)法滿足;而那些客戶自己都沒能發(fā)覺的隱性需求，就需要你仔細(xì)地去發(fā)掘并加以滿足了。只有做到創(chuàng)新，從他人沒能想到的地方、從他人沒有做過的事情中找到方法和出路，你才能夠出其不意地戰(zhàn)勝其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得銷售生涯的輝煌業(yè)績(jī)。

 

　　文章來源：銷售新人簽單技巧7日通 作者：逮毅君 蘭永杰 周志剛

 

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