兩面針押寶經(jīng)濟(jì)酒店轉(zhuǎn)型蒙陰影 利潤微薄難以為繼

    曾經(jīng)的國產(chǎn)牙膏老大兩面針跌入谷底。北京商報(bào)記者調(diào)查了解到，傳統(tǒng)渠道銷售不暢的兩面針，導(dǎo)致全國重點(diǎn)招商區(qū)域的經(jīng)銷商紛紛停止代理業(yè)務(wù)。謀求轉(zhuǎn)型的兩面針，試圖通過拓展經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店用品打開局面。短時期銷售額增長，似乎讓企業(yè)看到了曙光，然而該業(yè)務(wù)低廉的利潤，難以讓兩面針持久獲利。相反押寶經(jīng)濟(jì)型酒店用品塑造的品牌形象，卻讓多元化轉(zhuǎn)型蒙上了一層陰影。

    經(jīng)銷商“棄權(quán)”

    遼寧丹東錦添貿(mào)易有限公司曾經(jīng)是兩面針的經(jīng)銷商之一，該公司的一位內(nèi)部人士近日向北京商報(bào)記者透露，作為兩面針的經(jīng)銷商，早在2013年，公司就發(fā)覺兩面針牙膏的銷量很差。今年，公司停止了兩面針牙膏及相關(guān)產(chǎn)品的代理。這位負(fù)責(zé)人同時透露，同地區(qū)的多位經(jīng)銷商也已放棄代理兩面針的產(chǎn)品長達(dá)一兩年的時間。

    在去年兩面針公布的重點(diǎn)招商區(qū)域中，遼寧是重點(diǎn)區(qū)域之一。去年，兩面針正式啟動戰(zhàn)略復(fù)興，在全國招募經(jīng)銷商，力求篩選出一批“有實(shí)力，有頭腦的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商”，并打出了“賺錢吧，兄弟！”的招募口號。但從部分經(jīng)銷商的反饋來看，兩買針的“復(fù)興”并沒有得到經(jīng)銷商的信任。在南方地區(qū)，貴州一位不愿具名的經(jīng)銷商向記者透露，自己做牙膏產(chǎn)品代理已經(jīng)有十年的時間，但在2006年就放棄了代理兩面針的牙膏產(chǎn)品。

    該人士同時表示，盡管兩面針在近年推出了高端牙膏新品，但依然“難以翻身”。“貴州、廣西等地，兩面針的經(jīng)銷商經(jīng)常面臨貨鋪完了，但沒有產(chǎn)品回轉(zhuǎn)的局面。”有業(yè)內(nèi)人士表示，目前，兩面針的產(chǎn)品基本上被擠向了三四線市場，以中小城市及農(nóng)村的銷售渠道為主。而且兩面針產(chǎn)品價格控制不合理，經(jīng)銷商利潤過低，再加上市場熱度不高，迫使越來越多的經(jīng)銷商放棄兩面針，選擇更暢銷的品牌。

    牙膏“不賣座”？

    經(jīng)銷商放棄代理與渠道銷售不暢關(guān)系密切，北京商報(bào)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，如今北京超市貨架上已難覓兩面針的身影。在北京地區(qū)多家物美、家樂福超市內(nèi)，兩面針牙膏大多處于貨架邊緣。一家小型物美超市銷售人員表示，兩面針牙膏并沒有在該商超鋪貨，超市引進(jìn)的牙膏主要集中在高露潔、云南白藥、LG竹鹽等品牌。

    2013年，兩面針曾高調(diào)宣布以售價59.9元/支的牙膏回歸主業(yè)。在隨后的兩年，通過定增籌集資金用于中高端牙膏的研發(fā)、簽約明星代言人、增加銷售渠道等方式力圖重振聲威，但至今效果并不明顯。對于北京地區(qū)兩面針牙膏市場“不賣座”的現(xiàn)象，兩面針相關(guān)負(fù)責(zé)人向北京商報(bào)記者表示，北京并不是兩面針的主要市場，公司產(chǎn)品的投放主要集中于廣東、湖北、江蘇等地，而未來也會將銷售重心集中于南方地區(qū)。

    或許線下渠道有區(qū)域之分，但在線上渠道，兩面針牙膏的銷售和同類中藥牙膏相比也顯現(xiàn)出頹勢。同樣是在天貓旗艦店中，兩面針中草藥牙膏的單品總銷量為8477件，而云南白藥牙膏的單品銷量則在2萬件以上。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前，中國前五大牙膏品牌：高露潔、佳潔士、黑人、云南白藥、中華已占據(jù)中國牙膏市場75%左右的份額，兩面針市場份額僅為1%。

    轉(zhuǎn)型不力

    曾經(jīng)的日化國貨如今失去光環(huán)，兩面針也開始謀求多元化轉(zhuǎn)型。據(jù)悉，兩面針目前涉足的領(lǐng)域包括洗滌用品、旅游用品、生活紙品、醫(yī)藥、精細(xì)化工、制漿造紙和房地產(chǎn)等八大產(chǎn)業(yè)。最新的半年報(bào)顯示，兩面針日化產(chǎn)品營收較上年減少7.43%，總體凈利潤虧損7811.87萬元。同時，該公司去年資產(chǎn)負(fù)債率達(dá)到44.59%，總負(fù)債額達(dá)17.69億元。8家子公司中，5家的凈利潤都處在虧損狀態(tài)。有業(yè)內(nèi)人士指出，兩面針多元化戰(zhàn)略所嘗試的領(lǐng)域中，造紙、精工等領(lǐng)域都存在著環(huán)保安全隱患。如果子公司的業(yè)績不佳，很容易在后期繼續(xù)出現(xiàn)環(huán)保方面的管理漏洞。此外，由于業(yè)務(wù)多樣，日化用品的高毛利率受到其他業(yè)務(wù)拖累，兩面針整體毛利率被拉低。毛利率由剛上市時的22.65%下降到目前的11.48%。此外，兩面針2015年全年實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤虧損1.73億元，2016年如果繼續(xù)虧損，就面臨被ST的局面。

    日化行業(yè)專家趙向暉告訴北京商報(bào)記者，兩面針在多元化戰(zhàn)略實(shí)施的過程中過度分散精力，使得幾年前在消費(fèi)者中已經(jīng)打出的品牌效應(yīng)白白浪費(fèi)。“渠道上，兩面針逐漸從商場超市退出，客戶已很難從市面上尋找到兩面針的蹤跡。不僅如此，兩面針希望通過轉(zhuǎn)戰(zhàn)酒店、旅游等渠道，擴(kuò)大產(chǎn)品的經(jīng)銷范圍，這一點(diǎn)是戰(zhàn)略的重大失誤。”

    據(jù)了解，旗下主營兩面針酒店產(chǎn)品的子公司兩面針(江蘇)實(shí)業(yè)有限公司目前已經(jīng)將兩面針的牙膏產(chǎn)品引進(jìn)了中低端酒店，從去年年報(bào)中披露的數(shù)據(jù)來看，兩面針已經(jīng)成為錦江之星、如家、漢庭、7天、格林豪泰等大型連鎖酒店的主力供應(yīng)商，占各大連鎖酒店市場份額如下：錦江之星門店份額占比80%、如家門店份額占比53%、格林豪泰門店份額占比50%、漢庭門店份額占比35%。

    但可以看出，目前兩面針進(jìn)駐的酒店檔次基本以中低端連鎖酒店為主，去年，兩面針(江蘇)實(shí)業(yè)有限公司在連鎖酒店渠道的銷售收入為1.24億元，占酒店業(yè)務(wù)營收的將近四成。趙向暉表示，在酒店等處于閉環(huán)經(jīng)營狀態(tài)的行業(yè)中，消費(fèi)者并不需要了解產(chǎn)品的品牌以及特點(diǎn)，更無從談及用戶忠誠度。作為酒店賓館的一次性產(chǎn)品，兩面針頻頻出現(xiàn)在街頭巷尾的廉價賓館之中，實(shí)際上對于高端化的產(chǎn)品戰(zhàn)略也是一種傷害。

    中國旅游研究院楊宏浩表示，對于大多數(shù)連鎖酒店來講，牙膏、牙刷等易耗品占據(jù)酒店總成本的比重非常小。酒店一般都是集采，日化品的損耗一般會控制在營收成本的2%以下。“舉例而言，180元/天的經(jīng)濟(jì)型酒店，牙膏的價格可能只有幾塊錢。”此外，楊宏浩指出，很多連鎖酒店會直接從批發(fā)市場采購日化產(chǎn)品，而非與生產(chǎn)商建立合作關(guān)系。正規(guī)渠道的兩面針牙膏，通過酒店獲取的利潤并不高。