樓梯企業(yè)正整裝待發(fā) 強(qiáng)勢(shì)進(jìn)軍中端市場(chǎng)

    樓梯行業(yè)的不斷發(fā)展，從這一點(diǎn)上看，樓梯下鄉(xiāng)只能是極少數(shù)樓梯企業(yè)才能有條件做到的事。在二、三級(jí)市場(chǎng)，一些家庭整體裝修也就在3萬(wàn)—5萬(wàn)之間。對(duì)于這樣的消費(fèi)者，花二萬(wàn)多買一部樓梯的機(jī)會(huì)是很少的。

    宣傳與服務(wù)加設(shè)門檻

    多年來(lái)，很多樓梯企業(yè)在展會(huì)推廣方面都取得了明顯效果，但隨著信息的便利，參展意義也正在發(fā)生變化。那種參一次展會(huì)招幾個(gè)經(jīng)銷商，夠忙上一年的時(shí)代已經(jīng)不見(jiàn)了。據(jù)調(diào)查，期望從展會(huì)上了解新技術(shù)和新產(chǎn)品的觀眾比例達(dá)到70%，而有采購(gòu)目標(biāo)的觀眾下降至不到15%。

    因此，現(xiàn)在展會(huì)的主要作用是對(duì)品牌的推廣和塑造，而不是對(duì)銷售的直接促進(jìn)。

    “在銷售上，廠商之間更多的是競(jìng)爭(zhēng)，是排他的;但是在市場(chǎng)培育、品牌拓展上，存在較大合作和共贏的空間，對(duì)中小企業(yè)尤其如此。——我并不指望展會(huì)能夠簽到多少客戶，能夠在有影響力的展會(huì)上露面，尤其是在觀眾參觀完那些行業(yè)巨頭后，在看到我們的產(chǎn)品時(shí)給他留下較深印象，樓梯企業(yè)要從這些方面引起重視，不斷的發(fā)展和改進(jìn)，從而取得市場(chǎng)擴(kuò)展。要注重樓梯品牌的宣傳和樓梯的質(zhì)量把關(guān)。    

    樓梯行業(yè)的發(fā)展，樓梯企業(yè)也迅速變革，任何消費(fèi)者都希望商家能夠激烈競(jìng)爭(zhēng)，從而獲得性價(jià)比最高、最實(shí)惠的產(chǎn)品。所以，二、三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)大量家居建材品牌的進(jìn)駐非常贊成，但這些大多屬于耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)就沒(méi)想著換修，他們最擔(dān)心的還是產(chǎn)品的售后服務(wù)問(wèn)題，配套服務(wù)跟不上，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，找不到商家維修，或是維修保養(yǎng)點(diǎn)太遠(yuǎn)，就會(huì)帶來(lái)很多麻煩。

    另外一個(gè)層面就是服務(wù)能力。二、三級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)樓梯產(chǎn)品不了解，總體認(rèn)知還比較淺，也看得更加金貴，因此銷售服務(wù)要比一、二級(jí)市場(chǎng)更為重要。

    開(kāi)拓空白市場(chǎng)需要企業(yè)完善的體系支撐，同時(shí)樓梯企業(yè)在進(jìn)入二、三級(jí)市場(chǎng)之時(shí)，也需要有一個(gè)好的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)作為鋪墊。買樓梯產(chǎn)品只是第一步，很多消費(fèi)者需要商家包安裝和以后的維護(hù)。

    企業(yè)的發(fā)展是建立在消費(fèi)者消費(fèi)的基礎(chǔ)之上，企業(yè)只有不斷為消費(fèi)者提供更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，才能推動(dòng)企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏，才能真正的發(fā)展。

    企業(yè)服務(wù)能力有限導(dǎo)致品牌受損

    開(kāi)發(fā)二、三級(jí)市場(chǎng)時(shí)，供貨周期是一大硬傷，大部分樓梯企業(yè)的生產(chǎn)周期都是在30天左右。特別是實(shí)木樓梯的生產(chǎn)周期會(huì)更長(zhǎng)，另外加上七八天的物流時(shí)間，一個(gè)三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商整個(gè)訂單周期要到二個(gè)月以后才能收到貨，這對(duì)于市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)來(lái)講是非常吃力的。

    另外，由于三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商一般都是夫妻店，實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)都不太成熟，所以在開(kāi)店時(shí)對(duì)工廠的依賴非常明顯。特別是在樓梯設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，很多經(jīng)銷商都沒(méi)有專業(yè)的樓梯設(shè)計(jì)師，都是初步畫一個(gè)圖紙，然后交給工廠審核，甚至直接把測(cè)量的數(shù)據(jù)交給廠家，由工廠幫忙給出設(shè)計(jì)圖紙，這無(wú)形中增加了工廠的操作壓力。面對(duì)數(shù)量龐大的二、三級(jí)市場(chǎng)訂單，工廠不一定具備這樣的服務(wù)能力，更無(wú)法派人去一線培訓(xùn)經(jīng)銷商的導(dǎo)購(gòu)員、業(yè)務(wù)員。加之經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，也造成了樓梯企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理和培訓(xùn)難度加大。    

    價(jià)格預(yù)期讓企業(yè)望梅止渴

    二、三級(jí)市場(chǎng)確實(shí)有很大的潛力，但對(duì)于一些品牌企業(yè)開(kāi)發(fā)起來(lái)還是有很大的風(fēng)險(xiǎn)。

    首當(dāng)其沖就是價(jià)格問(wèn)題。由于總體市場(chǎng)需求和一、二級(jí)市場(chǎng)仍然存在差距，要得到消費(fèi)者的支持，最重要的是必須在價(jià)格上做出讓步。這樣一來(lái)，企業(yè)投入和回報(bào)不成比例。

    在4月份上海樓梯出口交易會(huì)上，美步、捷步樓梯不約而同地打出了四五千元一部的樓梯，在樓梯企業(yè)和經(jīng)銷商群體中都引起了強(qiáng)烈反響，一些品牌的樓梯企業(yè)紛紛指責(zé)他們把樓梯的價(jià)格定得太低了，工廠根本沒(méi)有利潤(rùn)。特別是在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，工廠已經(jīng)承受了巨大的壓力，此時(shí)做這種價(jià)格調(diào)整難免會(huì)成為壓死駱駝的那最后一根稻草。這些指責(zé)聽(tīng)似很有道理，殊不知真正的三級(jí)市場(chǎng)就只能是這個(gè)價(jià)位。

    筆者在考察中發(fā)現(xiàn)，只有像鄭州、武漢等省會(huì)城市和經(jīng)濟(jì)條件比較好的二級(jí)市場(chǎng)能夠消費(fèi)二到三萬(wàn)元一部的樓梯，二、三級(jí)市場(chǎng)絕大部分不超過(guò)一萬(wàn)元的樓梯，特別是欠發(fā)達(dá)的地區(qū)最暢銷的樓梯價(jià)位都在5000-7000元之間。而人們?cè)谘b修改時(shí)購(gòu)買其他相關(guān)建材產(chǎn)品也是這樣考慮價(jià)格，一般選擇12mm的強(qiáng)化地板價(jià)格不超過(guò)90元/平方米，室內(nèi)門大部分只有四五百元的，注重樓梯行業(yè)的發(fā)展是很關(guān)鍵的。